La guida per la vendita digitale
La rivoluzione digitale ha cambiato fondamentalmente il modo in cui acquistiamo. E anche, come si dovrebbe vendere.
Le tradizionali tecniche come la vendita a freddo esistono ancora, ma le aziende che prosperano con i loro redditi sono coloro che adattano i loro processi di vendita alla realtà digitale.
Cos’é la vendita digitale
Il termine “vendita digitale” indica le strategie di vendita e metodi, che i canali virtuali e le piattaforme utilizzano per per connettersi con gli acquirenti e convertirli in clienti paganti. Questi canali includono i social media, le piattaforme di recensione, la live chat, la messaggistica mobile e la posta elettronica.
Oggigiorno gli acquirenti sono più informati che mai. Lungo la loro Customer Journey si basano su molteplici canali, dispositivi e strumenti per ottenere una grande conoscenza, prima di contattare un venditore.
Uno studio di CSO Insights ha rilevato che più del 70% degli acquirenti B2B hanno dei requisiti ben definiti prima di interagire con un rappresentante di vendita. Inoltre, solo il 23% ritengono i venditori una principale fonte per risolvere i propri problemi. Il B2C non è diverso. Secondo Tulip Retail l'83% dei clienti pensa di essere più competente dei venditori al dettaglio.
8 punti di riferimento per il successo delle vendite digitali
Sia nel B2B che B2C, il successo inizia con la capacità di capire il comportamento del cliente. Con questa conoscenza potrai utilizzare tutti i tuoi strumenti di vendita, che la nostra era digitale ci ha regalato.
Ecco i passi più importanti per la vendita digitale.
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Abbozza il Buyer-Funnel dei tuoi clienti
Una differenza principale tra la vendita analogica e quella digitale è che quest’ultima è più complessa.
Mentre la vendita tradizionale è lineare (ad esempio, il venditore suona alla porta, ti mostra il suo prodotto e conclude il contratto), gli utenti esperti di tecnica di oggi possono passare attraverso diversi punti di riferimento e prendono diversi percorsi, dal primo interesse fino all'acquisto.
Non sarai in grado di vendere efficacemente, se non conosci i Buyer’s Journey o i processi d'acquisto dei tuoi clienti. Per cui è importante tracciare il loro Sales-Funnel .
Quali sono i passi concreti che le persone compiono, mentre passano dall’essere un cold lead, al potenziale cliente per diventare infine un cliente pagante? Documenta ed illustra questo percorso.
Utilizza uno strumento come Draw.io o Smartdraw , per creare un diagramma della Buyer's Journey (a volte noto anche come Funnel). Questo ti dà una rappresentazione visiva di come i potenziali clienti diventano clienti e renderà il processo più facile da capire.
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Identifica le loro motivazioni e gli ostacoli
Impara le motivazioni e gli ostacoli dei tuoi clienti in ogni fase del loro processo d’acquisto. Supponiamo che vendi un software di gestione tempistica che aiuta le persone ad essere più produttive.
Qualcuno all’inizio del funnel , potrebbe essere una persona che si sente sopraffatta dal lavoro e cerca una soluzione.
La motivazione potrebbe essere: “Ho problemi a gestire i miei compiti. Ci dev’essere un modo migliore.”
Un ostacolo potrebbe essere: “Esistono così tanti software di gestione tempistica. Qual’è quello giusto per me?”
Contemporaneamente un potenziale cliente che si trova alla fine del funnel è già familiare con il tuo prodotto. Percui le motivazioni e gli ostacoli sono diversi.
La motivazione potrebbe essere: “Il software copre tutto ciò che mi serve e riesco a fare più cose.”
Un ostacolo potrebbe essere: “Devo cambiare la mia vecchia piattaforma con quella nuova. Esportare e configurare i miei dati nel nuovo sistema durerà ore.”
Sapere cosa incentiva il tuo cliente e ostacola i tuoi acquirenti nelle varie fasi del funnel ti aiuta a trovare il giusto approccio per giudarli verso la decisione d’acquisto.
Se sai che il tuo nuovo potenziale cliente è sopraffatto a causa del grande numero di soluzioni esistenti, potresti creare dei contenuti mirati a questo. Ad esempio sotto la forma di un Social Proof sul tuo sito web.
Capire le preoccupazioni riguardo alla migrazione dei dati del tuo lead nel proprio Buyer’s Journey, può guidare lo sviluppo del tuo prodotto per rendere l'importazione dei dati estremamente semplice.
In entrambi i casi la consapevolezza di ciò che i tuoi clienti sperimentano è fondamentale. Capire cosa motiva i tuoi clienti in ciascun punto del funnel funge come direzione per le chiamate di vendita, la creazione dei contenuti e nella progettazione del prodotto.
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Utilizza una soluzione per il Sales Funnel
Organizza i tuoi sforzi di vendita digitale utilizzando una piattaforma per monitorare e gestire il funnel dei tuoi potenziali clienti.
Il modo migliore è una piattaforma che informa automaticamente il tuo team, quando è necessaria un'azione.
Vuoi migliorare il rapporto con i tuoi clienti?
Prova Userlike gratuitamente e chatta con i tuoi clienti sul tuo sito web, su Facebook Messenger e Telegram.
Scopri di piùSe ad esempio un lead scarica il tuo listino dei prezzi, potrebbe indicare che è pronto per l’acquisto. La tua piattaforma di sales funnel dovrebbe avvisare il tuo team, in modo che potranno immediatamente mettersi in contatto con il cliente.
Pipedrive è un ottimo tool che da Userlike utilizziamo per la gestione dei lead e dei deal. Rende il processo di vendita più visivo in modo che il tuo team possa accedere velocemente ai dati di cui ha bisogno ed ottenere chiarezza su dove si stia trovando il cliente nella propria Buyer’s Journey.
Un’altra soluzione effettiva è Outfunnel , il che è facilmente connettibile con Pipedrive e che ti permette di inviare mail basate su settori e comportamenti dei lead. Outfunnel tiene aggiornato il tuo team delle vendite e del marketing, assicurando che le campagne di marketing siano in sincronia con i tuoi processi di vendita.
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Mantieni le vendite e il marketing strettamente collegati
Il marketing e le vendite devono lavorare in stretta collaborazione come una squadra. Ci dovrebbe essere un costante scambio di informazioni tra i vostri team per garantire che i lead che si trovano nei funnel sono adatti e abbiano una solida probabilità di diventare clienti paganti.
Spesso qui gli incentivi disallineati si mettono spesso in mezzo. Se ad esempio valuti i tuoi marketer in base al numero dei lead attratti, senza considerare la qualità di essi, cioè la probabilità che diventino clienti paganti - il disastro è inevitabile.
Le vendite dovrebbero fornire al marketing un feedback continuo sulla qualità dei lead ricevuti. Questo aiuta il reparto marketing a perfezionare le loro attività, in modo che attirano persone che convertano.
Questo circolo di feedback è cruciale. Crea routine e processi per mantenere allineati il reparto vendite con il marketing.
Un modo per farlo è quello di organizzare regolarmente incontri di vendita e di marketing, che aggiornino tutti sullo stato corrente. Noi di Userlike teniamo incontri bisettimanali, dove le vendite e il marketing discutono di fonti principali, preoccupazioni, motivazioni, domande e altro ancora. In tal modo ci assicuriamo che tutti stiano lavorando per raggiungere gli obiettivi giusti.
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Utilizza una live chat, per attirare lead
Dato che siamo un fornitore di software di live chat , potrebbe sembrare che a questo punto vorremmo giocare le nostre carte. Fatto sta che tra tutti i digitali canali di comunicazione la live chat è in assoluto la più efficace in termini di lead generation.
La spiegazione è semplice: Le conversazioni di live chat vengono avviate dai clienti sul tuo sito web, il che li qualifica automaticamente come warm o hot lead.
I tuoi rappresentanti dell’assistenza clienti assumono il ruolo di un agente di pre-vendita (in parte assistenza ed in parte vendita), avendo la possibilità di offrire ai potenziali clienti un’occhiata unica sulle tue offerte.
Con la soluzione giusta, potrai utilizzare la live chat per raccogliere informazioni sui clienti e personalizzare le interazioni. Userlike ad esempio, offre 'intelligenti profili del cliente' . Se il cliente fornisce il suo indirizzo di posta elettronica, Userlike mostra automaticamente delle informazioni pubbliche sull’utente e crea una panoramica dei profili di social media.
Suggerimento professionale: Utilizza i cosiddetti “Lead-Magnet”, per trasformare le persone anonime in chat in lead qualificati. Ad esempio offri risorse gratuite o semplici offerte, per ricevere il loro indirizzo mail.
È anche possibile ttimizzare la tua live chat con l'aiuto dei chatbot . I bot possono essere programmati per rispondere a domande facili, organizzare appuntamenti e forniscono ai visitatori del sito web le informazioni e i servizi di cui hanno bisogno molto più rapidamente.
I chatbots non possono sostituire gli esseri umani, ma gestire richieste semplici, in modo che i tuoi rappresentanti possano concentrarsi sui clienti che hanno bisogno di maggiore assistenza.
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Utilizza un lead tracker del sito web
I lead tracker del sito web sono degli strumenti potenti di vendita digitale soprattutto nell’ambito B2B. Basta implementare il tracker sul proprio sito web, che di conseguenza identifica aziende che visitano il tuo sito web abbinando l’indirizzo IP con il loro vasto database.
Se ad esempio vedi che addetti di una grande impresa hanno visitato il tuo sito web, potrai contattare loro proattivamente e trasformarli in potenziali clienti.
Due ottimi soluzioni sono Leadfeeder e Lead Forensics . Entrambe trasformano visitatori anonimi in lead qualificati, fornendoti un elenco delle aziende che hanno visitato il tuo sito web.
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Affidati agli strumenti di B2B per fare lead generation
Se si tratta delle vendite digitali nell’ambito di B2B la lead generation può fare la differenza tra successo o fallimento. Assicurati di concentrati sulle imprese giuste ed i responsabili qualificati. Puoi facilitare questo passo con i strumenti seguenti:
- LinkedIn Sales Navigator . Questa è una piattaforma di vendita autonoma su LinkedIn che ti permette di creare liste di lead, basati su criteri come il tipo di azienda, il ruolo, posizioni ecc. Il LinkedIn Sales Navigator offre anche raccomandazioni sui lead, aggiornamenti di vendite in tempo reale e strumenti di messaggistica che ti aiutano a metterti in contatto con le persone giuste.
- Qualifer.ai . Questo tool non lo abbiamo ancora utilizzato, ma ci è stato consigliato da un partner commerciale e sembra promettente. Qualifier.ai utilizza l’intelligenza artificiale per la lead generation. Basta specificare il tipo di impresa che vorresti attrarre e la soluzione ti fornisce i potenziali clienti per la tua valutazione. Da qui potrai direttamente creare un modello di mail per contattare i tuoi lead.
- G2 Buyer Intent . G2 è una piattaforma di recensione per fornitori di soluzione aziendali. Offre dati di Buyer Intent, consentendoti di scoprire le aziende che stanno effettuando ricerche sul vostro prodotto, categoria e concorrenti sulla piattaforma G2. È un tool pratico per identificare i potenziali clienti che stanno cercando attivamente un prodotto nella tua categoria.
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Traccia le tue metriche del funnel per definire i tuoi obiettivi
Il funnel che crei nella prima fase, ti dà un’idea chiara di come le persone si comportano tipicamente lungo il tuo processo di vendita. Per ottimizzare i tuoi sforzi delle vendite, il tasso di conversione dovrebbe essere distribuito in modo uniforme nelle diverse fasi.
Quanti visitatori del sito web si iscrivono per una prova o prenotano una dimostrazione di prodotto? Da lì, quanti utenti infine si iscrivono alla versione a pagamento?
Questi dati ti aiutano a stabilire gli obiettivi di vendita e di marketing. Se i tuoi tassi di conversione sono chiari in ogni fase del funnel, saprai di quanti lead hai bisogno per ottenere i tuoi obiettivi di fatturato. Inoltre aiuta identificare i colli di bottiglia che devono essere migliorati.
Per risultati migliori, dividi i tuoi dati in base alle fonti dei lead, in modo da poter valutare l'efficacia dei tuoi impegni di marketing. Se ad esempio i lead che visitano il tuo sito attraverso la ricerca organica hanno un tasso di conversione più alto rispetto a quelli che si registrano tramite social media, suggerisce che migliorare i vostri sforzi di SEO sarebbe un passo prezioso.
Se non l'hai ancora fatto, controlla la tua customer journey per capire le tue metriche del funnel. Utilizza queste conoscenze, per definire obiettivi sia per il tuo team delle vendite che di marketing.
La vendita digitale è in continua evoluzione
La vendita digitale si sviluppa in continuazione. Nuovi ed innovativi strumenti di vendita sono sempre dietro l’angolo, quindi vale la pena tenere sempre gli occhi aperti.
D’altra parte, i principi fondamentali della vendita digitale rimangono sempre gli stessi. Da questo punto i tuoi clienti diventeranno sempre più informativi e digitali. Gli otto passi summenzionati dovrebbero offrirvi una buona posizione per prosperare con successo in questa nuova era.
