7 teamspellen voor sales training die een positieve impact hebben

Je kunt zoveel boeken lezen over fietsen als je maar wil; het zal nooit zo leerzaam zijn als er daadwerkelijk ééntje te pakken en over de weg te slingeren totdat je het beheerst.

Sales werkt hetzelfde. Boeken over sales klinken allemaal gelikt en logisch, maar je moet in de praktijk oefenen om je vaardigheden te verbeteren . Teamspellen voor salestraining bieden een leuke en realistische leerervaring.

Zulke teamspellen zorgen voor een ervaringsgericht leerproces. Ze versterken het delen van theoretische kennis , en de spellen worden door de deelnemers bovendien vaak als leuk ervaren. Ze stellen ons in staat te communiceren, keuzes te maken en op een speelse wijze met elkaar te concurreren. Door de teamspellen leren we meer - en we beleven er nog plezier aan ook.

Hier zijn 7 teamspellen die salestraining een stuk leuker te maken.

1

Pitch scattergories

Doel van het spel: Het juist toepassen van verkooptechnieken op willekeurige producten.
Leerdoel: De verschillende verkooptechnieken uit je hoofd leren.
Benodigdheden: Een draairad met letters , pen en papier, gezond verstand.

Zoals de naam al doet vermoeden heeft dit teamspel veel weg van het spel Scattergories . Het verschil is dat bij ons spel de categorieën vertaald zijn naar de stappen van verschillende verkooptechnieken Ik stel voor om te beginnen met kenmerken – voordelen ; verzamelen – antwoorden – leveren – sluiten ; en bevragen van status quo . De verkooptechniek moet van tevoren vastgesteld worden.

Instructies: Aan het begin van elke ronde moet een speler aan het rad draaien en vervolgens een product verzinnen dat begint met de letter die tevoorschijn is gekomen.

Na vijf minuten (of minder voor een hogere moeilijkheidsgraad) verzinnen de teams of de individuele spelers vragen voor elke categorie. Een neutrale spelleider vult ze vervolgens in op het formulier (op laptop met beamer of schoolbord). Vervolgens bespreken de spelers gezamenlijk of een antwoord juist is of niet.

In de discussieronde gaat het erom dat er beargumenteerd wordt voor of tegen een antwoord, waarbij de achterliggende verkooptechniek ook wordt besproken. Voor elk antwoord dat door de “jury” als correct wordt beoordeeld krijgt de speler of het team 10 punten. Het beste antwoord per categorie wordt beloond met 20 punten.

2

Generieke producten verkopen

Doel van het spel: Een overtuigende sales pitch houden voor een generiek product.
Leerdoel: Leren om behoefte voor een product te creëren.
Benodigdheden: Draairad met letters, creativiteit.

Het verkopen van generieke producten is een uitdaging omdat unieke features ontbreken. Een boek kun je makkelijk verkopen – je hoeft alleen maar te omschrijven hoe de lezers over de grond zullen rollen van het lachen. Moet je een pen verkopen? Precies - “Pittig.”

Dailius R. Wilson publiceerde deze interessante post waarin hij verschillende manieren om generieke producten succesvol aan de man te brengen nader toelicht. Zijn sales aanpak is bij vlagen provocatief te noemen, en in de meeste situaties daarom niet toepasbaar. Toch is het een bruikbare toevoeging aan de skill-set van elke verkoper .Probeer het zelf in dit spel!

Instructies: Ga te werk in duo’s. Één speler is de klant en kiest een product nadat hij of zij gedraaid heeft aan het rad. De andere persoon moet dit product aan hem of haar zien te verkopen. Probeer te kiezen voor een zo generiek mogelijk product zoals een pen, een tandenstoker of een afwasborstel. We hebben een winnaar wanneer de verkoop overtuigend is!

3

"S'up?"

Doel van het spel: Een aandenken ontvangen van een vreemde.
Leerdoel: Leren om vreemdelingen met vertrouwen te benaderen.
Benodigdheden: Drukke openbare ruimte, pen en papier, camera, moed.

Of verkopers nou te maken hebben met cold leads of organic leads, communiceren met vreemden is dagelijkse kost voor ze. Maar toch, als je iets wil van iemand die je niet kent, moet eerst altijd vertrouwen zien te winnen.

Kio Stark is een expert op het gebied van interactie met vreemdelingen. Het volgende spel is gebaseerd op een aantal van haar oefeningen om in een handomdraai beter te worden in het leggen van het eerste contact.

Instructies: Loop rond in teams van meerdere personen (makkelijker) of in je ééntje (voor de bikkels) en spreek een vreemdeling aan met smalltalk. Probeer vervolgens bij hem of haar een bepaald “aandenken” aan deze persoon te ontlokken. Er zijn verschillende mate van intimiteit (voorbeelden volgen hieronder). Registreer het aandenken door het op te schrijven of vast te leggen op camera.

Voordat je begint is het van belang dat je een lijst met doelen opstelt en een puntensysteem. Een hogere intimiteit van het aandenken betekent een grote zelfoverwinning, en dat betekent weer meer punten. Een paar voorbeelden:

• Een gedicht: 10 punten
• Een inspirerende quote: 20 punten
• Een selfie: 30 punten
• Een kus op de wang: 40 punten
• Een antwoord op een ontwapenende persoonlijke vraag (bijvoorbeeld: “Wat is uw vroegste herinnering”, “Waar ben je bang voor?”): 50 punten

In 2012 nam de succesvolle zakenman Jin Jiang ontslag en ontwikkelde hij “Rejected Proof,” een spel dat veel overeenkomsten met “S’up?” heeft. Hij legde zichzelf een periode van 100 dagen op waarin hij op elke dag door een vreemdeling afgewezen moest worden. Zijn doel was dat het hele concept van afwijzing gedemystificeerd zou worden, en om door vrijwillige blootstellingy zijn eigen angsten te overwinnen.

De uitdaging ontstond uit zijn hypothesis dat de angst om afgewezen te worden een enorme belemmering vormt bij het nastreven en bereiken van onze doelen in zowel ons persoonlijke als professionele leven. Door zichzelf te bewijzen dat afwijzing veel minder gevolgen heeft dan hij dacht, versloeg hij zijn eigen vooroordeel en kreeg hij meer zelfvertrouwen en overtuigingskracht – en werd hij bovendien een gerespecteerd schrijver .

4

Ik begrijp het nog steeds niet

Doel van het spel: Aanwijzingen krijgen van een vreemde.
Leerdoel: Leren om het geduld van een vreemde op de proef te stellen en nog steeds te krijgen wat je wilt.
Benodigdheden: Een drukke openbare ruimte, pen en papier, dapperheid, volhardende houding.

De vaardigheid om iemand anders zijn of haar gemoedstoestand of humeur te kunnen lezen is zeer bruikbaar in sales. Het is belangrijk om te weten hoe ver je bij een klant kunt gaan voordat ze je definitief de rug toekeren. Hier zit overigens een erg dunne scheidingslijn tussen - zoals Hubspot’s Pete Caputa nader toelicht in deze post .

“Ik begrijp het nog steeds niet” is geïnspireerd op Kio Stark’s “Get lost” oefening en stimuleert het tonen van lef en het verleggen van je eigen grenzen.

Speel een niet al te snuggere toerist en vraag een local om de weg. Als de local voorstelt om Maps op je smartphone te gebruiken, zeg dan dat je geen internet hebt. Wanneer ze klaar zijn met de route uit te leggen, blijf dan doorvragen. Vraag bijvoorbeeld:

• Het nogmaals in detail uit te leggen omdat je het niet snapte. (10 extra punten)
• De kaart uit te tekenen voor je. (20 extra punten)
• Zijn of haar telefoonnummer voor het geval je verdwaalt. (30 extra punten)
• Het nog eens uit te leggen aan de telefoon nadat je zogenaamd verdwaald bent. (40 punten)

Je verliest 20 punten elke keer wanneer de local een verzoek van je afwijst. Probeer dus aan te voelen hoe ver je kunt gaan!

5

Cold calls: de spelvariant

Doel van het spel: Het maken van succesvolle cold calls.
Leerdoel: Leren om cold calls uit te voeren met vertrouwen.
Benodigdheden: Telefoon met luidspreker, een volhardende houding, zelfvertrouwen.

Perfect voor de dagen waarop de klok achteruit lijkt te lopen: dit spel maakt cold calls een stuk leuker! Het spel kun je toepassen in je alledaagse sales activiteiten, en juist dat maakt het zo leuk.

The Office – Dwight en Jim’s denkbeeldige sales call .

Instructies: Dit spel speel je in duo’s. Maak om de beurt een cold call. Terwijl de ene telefoneert, schrijft de ander feedback op. Uiteraard krijg je punten wanneer je een deal sluit, maar ook voor andere dingen zoals:

• Het aan het lachen brengen van een klant: 30 punten
• Het plannen van een follow-up call met de klant: 40 punten
• Het e-mailadres van een klant krijgen: 40 punten
• Een deal sluiten: 200 punten.

6

Het 2 euro spel

Doel van het spel: Het “beste deel” van twee euro krijgen.
Leerdoel: Leren hoe overtuigingen en verwachtingen onderhandelingen beïnvloeden..
Benodigdheden: Een aantal euro, pen en papier.

Onderhandelingen zijn een essentieel onderdeel van sales. Deze oefening, ontwikkeld door MIT’s Management School “behandelt de basis ingrediënten van de onderhandelingstheorie in het simpelst mogelijke spel”.

Instructies: Een neutrale spelleider laat verschillende duo’s één op één met elkaar onderhandelen. Ieder duo moet samen twee euro zien te verdelen. Elke individuele speler speelt in totaal drie rondes in verschillende duo’s. (Alleen.. ze zijn zijn zich hier nog niet van bewust.)

Ook krijgt elke speler voor iedere ronde één of meerdere geheime instructies onder de tafel toegeschoven. Het is belangrijk dat deze instructie(s) geheim blijven voor zijn of haar onderhandelingspartner. De instructies hebben als doel de onderhandelings doeleinden te beïnvloeden. Na elke ronde vindt een nabespreking plaats: hoe beïnvloedde de instructies de verwachtingen, de onderhandelingsstrategie en het resultaat?

Geheime instructies ronde 1 : negatief of positief geldbedrag.

• Speler 1: “Krijg meer dan €1,-”
• Speler 2: “Je hoeft de volledige €2,- niet te krijgen.”

Geheime instructies ronde 2 : immateriële waarden worden toegevoegd als onderhandelingsresultaten.

• “Als je te hard onderhandeld, zullen mensen je beschouwen als egoïstisch en gevoelloos.”
• “Als je te voorzichtig onderhandeld, zullen mensen je als zwak beschouwen.”
• “De andere speler vertrouwt je niet.”
• “Praat zo weinig mogelijk.”

Geheime instructies ronde 3 : enkele van bovenstaande immateriële waarden en geldwaarden worden gemixt. Laat dezelfde duo’s als in ronde 1 met elkaar onderhandelen.

• De spelers herinneren zich nog hoe de tegenpartij onderhandelde in de eerste ronde..
• Nabespreking: wraak, compensatie, concessie, voorkeur, etc?

7

Sales uithoudingsvermogen

Doel van het spel: Verzin zo veel mogelijk voordelen van een simpel product.
Purpose: Leren om een oneindige flow aan ideeën te creëren.
Benodigdheden: Creativiteit.

Sommige – vooral heel oplettende – klanten zijn moeilijk voor je te winnen. Hiervoor heb je speciaal uitgedachte overwinnings tactieken voor nodig, zoals bijvoorbeeld deze van HubSpot’s Aja Frost . En het vereist een zogenaamd “argumentatief uithoudingsvermogen”. Met het volgende spel trainen we met name dit laatste.

Instructies: Start een groepsdiscussie over hoe geweldig een willekeurig simpel product wel niet is. Om de beurt (kloksgewijs) moeten deelnemers een positief punt van het product noemen. Totdat ze op zijn. Wie niks meer weet te verzinnen ligt uit het spel. De last man standing wint het spel. Bij een pen zou het spel bijvoorbeeld zo kunnen gaan:

• “Ja, en het heeft een mooie kleur.”
• “Ja, en hij ligt licht in de hand.”
• “Inderdaad, en toch is de pen nog erg stevig.”
• “Ja, en de pen is zo klein dat je ‘m makkelijk overal mee naartoe neemt.”
• ...Etcetera.