5 pasos para crear un excelente proceso y captar clientes potenciales
Para cada negocio, es imprescindible generar nuevos clientes potenciales de forma eficaz. Se trata de aumentar la visibilidad, confianza y, finalmente, crear una cola llena de personas que esperan para comprar de ti. No es sorprendente que el reto más difícil para más del 60% de las empresas es el de generar nuevos clientes potenciales.
Entonces, la pregunta del millón: ¿cómo se pueden generar nuevos clientes potenciales de forma exitosa y constante? ¿Cómo se pueden combatir los obstáculos que enfrentan todas las empresas de todo el mundo y, en cambio, crear un sistema fiable para captar clientes potenciales durante todo el año?
Pues evidentemente, construyendo un excelente proceso.
La importancia de sistematizar la generación de nuevos clientes potenciales
Un buen proceso que genere nuevos clientes potenciales define las responsabilidades específicas de cada miembro del equipo, ordenando las tareas de cada persona y reduciendo así las ineficiencias que típicamente encontramos en las empresas más jóvenes.
A good lead generation process also creates specific roles for team members. This clarifies what each person is responsible for, thus reducing inefficiencies common in less experienced companies.
Tomemos el Kaizen como un ejemplo de un proceso de trabajo por excelencia. Es una metodología japonesa empleada de forma diaria para el mejoramiento continuo de los individuos y la empresa. Se trata de "desmontar algo y reconstruirlo” y fue popularizado originalmente por Toyota. La empresa hizo del Kaizen uno de sus principios rectores, llegando a conquistar los mercados japoneses y a expandirse internacionalmente.
Efectivamente, el Kaizen puede ser muy potente a la hora de aplicarlo. Sin embargo, la historia de Toyota es más una forma de ilustrar el poder de contar con un proceso. Ya se trate de la generación de clientes potenciales o de cualquier otro tipo.
Sin este, simplemente saltas de una estrategia a otra. No puedes estar lo suficientemente informado como para comprender plenamente lo que funciona o no, y es probable que algo funcione dentro de un sistema que no se pueda traducir a otro. Seguro que puedes ir observando progresos en tus actividades, sin embargo, existen con certeza muchas áreas que siguen siendo ineficaces considerando el tiempo y dinero que estás invirtiendo.
Las empresas que aseguran un proceso eficaz, se centran en lo que funciona y se esfuerzan por resolver los cuellos de botella. Desarrollan un sistema repetible y acciones tangibles, creando caminos de orientación. Finalmente, nos encontramos con un enfoque de pensamiento sistémico de alto nivel y, como en el caso del Kaizen, las condiciones necesarias para la mejora continua.
Un proceso te permite analizar tus acciones, evaluar la eficacia y repetirlas en el futuro. De este modo, los procesos más amplios se dividen en tareas pequeñas y manejables. También convierte la revisión y la mejora constante en un hábito organizativo natural. De hecho, no son las acciones aparentemente gigantescas las que dan los mejores resultados, sino las pequeñas tareas realizadas repetidamente. Estas acciones habituales, pero esenciales, son exactamente las que hay que estandarizar a la hora de establecer un proceso de generación de leads.
Si bien es cierto que siempre se puede mejorar cada proceso, es necesario determinar cuál es el proceso que mejor funciona para tu negocio. Cada empresa es diferente, por lo que ciertos procesos encajan mejor y otros menos.
Teniendo esto en cuenta, echemos un vistazo a uno de los procesos que te generarán y captarán nuevos clientes potenciales de manera muy eficaz.
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Crea contenidos útiles y dirigidos específicamente para atraer al consumidor
Vivimos en la era del marketing de contenidos . Es la forma de construir una audiencia educándola, ganando su confianza con el tiempo y convirtiéndola en cliente. En pocas palabras, si no creas contenidos que ayuden e informen a tu público, no vas a tener audiencia.
¿Y de dónde atraerlos? Creemos que el sitio web es la mejor opción, ya que es uno de los únicos activos que realmente posees. Dicho esto, también es posible que atraigas a tu audiencia a una plataforma como Youtube, Instagram, etc. Tu elección dependerá en gran medida de tu modelo de negocio.
Esto no quiere decir que el outbound marketing no pueda ser una pieza vital de tu proceso global. Sin embargo, en Userlike, hemos descubierto que el inbound marketing genera una confianza con nuestra audiencia de manera mucho más rápida, cautivando a clientes potenciales de mejor calidad. Lo sabemos porque nuestro marketing de contenidos es el responsable de gran parte de los nuevos clientes de Userlike.
Cuando hablo de "marketing de contenidos" no me refiero a publicar un artículo de blog porque sí. Más bien, una redacción de contenido que pone en marcha la generación de clientes potenciales de alta calidad. También está dirigido , o personalizado, a la persona que lo consume. Además, el contenido no sólo debe ser educativo, sino que debe ser de interés comprobado para tu audiencia. Para ello, la investigación de palabras clave es esencial. Nosotros personalmente utilizamos Ahrefs .
Por supuesto, hay otras formas de obtener ideas de contenido. Podrías considerar hacer entrevistas a los clientes , emplear herramientas como el chat en vivo para averiguar lo que está buscando tu audiencia, etc. Esto facilita abordar los problemas que tienen y crear contenidos que conecten con los visitantes de tu sitio, permitiendo que avancen en el embudo.
Otra estrategia para el éxito son los pilares de contenido . Esto no sólo es bueno para la generación de leads a largo plazo, basada en el SEO , sino que también hace que sea más fácil emparejar tus temas con el escritor más relevante. Por ejemplo, en mi caso, ya he escrito numerosos artículos sobre la generación de leads para Userlike. Por lo tanto, tiene sentido que redacte este artículo sobre cómo crear un proceso para generar y captar nuevos clientes potenciales.
Recuerda, tu contenido tiene que ser bueno. O incluso... genial . Sólo cuando lo es, construyes la confianza y la autoridad necesaria para el siguiente paso.
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Ofrece ganchos comerciales para atraer a clientes potenciales a cambio de su información de contacto
No crees únicamente contenidos gratuitos para tu audiencia. Intenta obtener algo a cambio. Sino es como tener mil amigos en Facebook pero nadie te visita el día de tu cumpleaños. Significaría que la conexión no es tan fuerte después de todo!
Para generar más leads, tu proceso tiene que estar en armonía con tus objetivos generales de negocio, pues necesitas obtener la información de contacto de los visitantes de tu sitio. Por lo general, los ganchos comerciales son la mejor forma de hacerlo. Se trata de piezas de contenido que resuelven los problemas de tu audiencia y, normalmente, lo hacen de una manera mucho más profunda y detallada que un contenido gratuito disponible.
En Userlike , por ejemplo, utilizamos una mezcla de Whitepapers , seminarios web y pruebas gratuitas de nuestro producto para obtener las direcciones de correo electrónico de nuestros visitantes más comprometidos.
Para que tus ganchos comerciales conviertan bien, es importante investigar cuáles son los puntos de dolor de tu audiencia. Esto te permitirá crear algo lo suficientemente atractivo como para ganar su información de contacto.
Estos imanes (de Lead Magnets en inglés) para captar clientes potenciales son muy útiles porque actúan como un filtro natural. Cualquiera que introduzca su email es más probable que reaccione de forma positiva a tus mensajes de marketing en el futuro. Compáralo con el consumidor desconocido al que le ponen uno de estos anuncios de pago delante de su cara. No les importa, ya están suficientemente distraídos. Sin embargo, con los ganchos comerciales, les estás pidiendo el permiso para ofrecerles algo .
Es más, los ganchos también pueden filtrar a las personas de tu público objetivo. Por ejemplo, podríamos crear un artículo amplio sobre los principios de la atención al cliente . A continuación, podríamos crear un gancho comercial tratando un tema específico que le interese a nuestro público objetivo, algo así como una comparación de los canales digitales de atención al cliente. De este modo, es fácil filtrar a tu público objetivo y utilizarlo para tus esfuerzos de marketing más específicos!
¿Te apetece recibir más ideas de ganchos comerciales para clientes potenciales? Dirígete a nuestro artículo sobre la generación de clientes potenciales en el sitio web . La sección sobre lead magnets de clientes potenciales te inspirará.
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Cultiva tus clientes potenciales con valor a lo largo del tiempo
Una vez que el visitante del sitio web se haya convertido en un cliente potencial, es importante seguir desarrollando la relación con este. Este proceso de "cultivar clientes potenciales" (en inglés Nurturing leads ) se basa en el valor: cuanto más valor proporciones a lo largo del tiempo, más probabilidades de captar un cliente potencial y convertirlo en un cliente.
El marketing por correo electrónico es una de las mejores formas de realizarlo. Después de haber obtenido los datos de contacto de tus clientes potenciales a través de un gancho comercial, es el momento perfecto de fomentar el lazo. En Userlike utilizamos MailChimp para gestionar la comunicación con nuestra audiencia. Esto incluye publicaciones de blog y noticias de la empresa que creemos que son útiles para ellos. También incluye temas educativos que están dirigidos únicamente a los clientes potenciales.
Este paso es esencial en el proceso de generación de clientes potenciales porque es una forma de proporcionar aún más valor. El hecho de que alguien se convierta en tu cliente potencial no significa que esté preparado para un discurso de ventas agresivo.
Tu correspondencia por correo electrónico también es una oportunidad para convencer al cliente y conseguir que adopte tu punto de vista. Al fin y al cabo, requiere tiempo y constancia para cambiar de opinión. Antes de venderle a alguien tu producto, tienes que venderle tu idea.
Piensa en los dates . No le pedirías a alguien la mano en la primera noche, ¿verdad?. Primero, lo/la irás conociendo, compartirás momentos y, consiguientemente, desarrollarás una buena relación.
Lo mismo ocurre con los clientes potenciales. Desarrollar una buena relación (o una buena base de clientes) requiere tiempo, confianza y atención. Cuida a tus clientes potenciales y sigue educándolos. Una vez que lo hagas, empezarán a confiar en ti de forma natural y estarán más abiertos a tu mensaje de venta cuando llegue el momento.
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Califica a tus clientes potenciales para ver quién está más dispuesto a comprar
Hasta este punto, has pasado por todo un proceso de generación. Has captado el interés de una audiencia a través de un contenido específico que estás creando, los has convertido en clientes potenciales y los vas a estar alimentado con más valor a lo largo del tiempo.
¿Hora de vender?
Todavía no. Para generar nuevos clientes potenciales y tener las mejores posibilidades de éxito al final, debes saber qué prospectos merecen más la pena. Esto se hace a través de la calificación de clientes potenciales.
La calificación de los clientes potenciales suele consistir en asignarles un valor determinado en función de las acciones que hayan realizado y de los grupos demográficos a los que pertenezcan. Una vez que alcanzan un determinado valor, son (al menos en teoría) bastante receptivos a tus esfuerzos de venta.
En Userlike , por ejemplo, tenemos una amplia gama de criterios que utilizamos para la calificación de clientes potenciales. Estos incluyen métricas como la industria, el tamaño de la empresa, la cantidad de visitas del sitio web, etc.
Y esto es sólo la calificación inicial. El valor de los clientes potenciales cambia con el tiempo, por lo que vemos la calificación de clientes potenciales como un proceso continuo. Nos permite estar al día sobre quiénes son nuestros mejores clientes potenciales y pasar únicamente los más cualificados a nuestro equipo de ventas.
Aunque cualquier método de calificación de clientes potenciales es útil, consulta nuestro artículo sobre la calificación predictiva de clientes potenciales para conocer la forma más precisa de abordarla.
Por supuesto, no hay una regla rígida en cuanto a la comercialización. Llevo suscrito a boletines que me quieren vender todo el rato. Literalmente, incluyen un mensaje de ventas en cada correo electrónico que envían.
¿La gracia salvadora y la razón por la que todavía no me he dado de baja? El valor que me proporcionan. Soy un mejor vendedor gracias a ellos y he aprendido mucho leyendo sus contenidos.
Y, como no, ¡incluso he comprado algunos de sus productos!
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Cierra el trato y haz la venta
Por fin, el momento que estabas esperando.
Aunque educar a la gente y crear una lista de correos electrónicos sea algo tenaz, lo estás haciendo por una última razón. Afortunadamente, al seguir este proceso obtendrás dos cosas: captarás la confianza de tus clientes potenciales y mostrarás cómo tu producto o servicio puede ayudarles de forma natural.
Listo para la compra.
Después de calificar a los clientes potenciales, deberías observar que un cierto porcentaje de ellos son buenos candidatos para la compra. Ahora es el momento de completar el último paso natural del proceso de generación de leads: convertirlos en clientes.
Muestrale a tus clientes potenciales por qué gastar dinero para tus productos o servicios es la solución ideal a su problema. Revela que sacar la cartera les dará acceso a algo que ningún contenido gratuito o gancho comercial podrá hacer. El por qué convertirse en tu cliente es la mejor opción para ellos... y cómo cambiará su vida después de hacerlo.
Userlike: La herramienta perfecta para generar y captar clientes potenciales en cada paso
El chat del sitio web de Userlike puede ayudarte en cada paso de tu proceso de generación de leads.
¿Por qué lo sé? Simple. Muchos de nuestros clientes en Userlike utilizan nuestra solución de chat específicamente para captar nuevos clientes . De hecho, es la forma más fácil y natural de generar clientes potenciales en el embudo.
Esto se debe al recorrido del comprador. A medida que la gente pasa más tiempo en tu sitio web y genera suficiente confianza para interesarse por tus productos, surgirán de forma natural preguntas relacionadas con tus ofertas. El chat del sitio web es la forma más fácil y rápida de obtener respuestas.
Sin embargo, no para aquí. El chat del sitio web también es eficaz con los nuevos visitantes del sitio que se encuentran más arriba en el embudo. Es una gran herramienta para conocer a tus clientes, responder a las preguntas que tienen, y utilizar esos conocimientos para producir contenido que los atraiga.
¿Estás listo para un excelente proceso que te genere nuevos clientes potenciales durante todo el año?
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