Lead Generation

May 27, 2022

Eric

5 consejos para tu potenciar tu estrategia de ventas [Inbound]

Mientras jugaba Colonos de Catán con mi novia, de repente me dí cuenta de una cosa: mientras más comparto mis pensamientos y trabajamos en equipo... mejor evoluciona el juego.

Este enfoque debe ser el núcleo de cualquier estrategia de ventas inbound. Si estás constantemente en contacto con tus clientes potenciales y les ayudas en todo lo que puedas, tus resultados serán asombrosos.

¿Y si optas por estrategias de outbound y empujas tu mensaje hacia gente que no ha preguntado por ello? Pues tus resultados saldrán como cuando te quedas mudo en los Colonos de Catán; ganarás de vez en cuando, y sólo gracias a algo de suerte y no debido a una buena estrategia.

¿Estás preparado para crear tu propia estrategia de ventas inbound y adaptar tu enfoque de outbound? Sigue leyendo nuestra guía para conocer los cinco consejos más importantes a la hora de establecer una sólida estrategía.

1. Clientes potenciales: Inbound vs. Outbound
2. 5 consejos de estrategia de ventas Inbound
3. Mensajería al cliente: por qué las conversaciones son tan importantes en una estrategia de ventas inbound

Los clientes potenciales de entrada ( Inbound Leads ) pueden ser definidos como contactos o visitantes que han buscado el contacto con tu empresa de forma proactiva. Por ejemplo, una persona lee tu blog y se suscribe debido a un gancho publicitario, o alguien que se inscribe en tu newsletter o se pone en contacto contigo para que le presentes un producto.

Los clientes potenciales de salida ( Outbound Leads ), por el contrario, son contactos o visitantes que generas a través de un contacto directo por parte tuya. Esto puede incluir cualquier forma, desde llamadas o emails en frío hasta vallas publicitarias. El punto en común es que estás haciendo llegar tu mensaje a personas ajenas que no lo han solicitado, esperando atraer y convertir un determinado porcentaje de las personas alcanzadas.

Aunque tanto el Inbound Marketing como el Outbound tienen su utilidad, el Inbound suele ser mucho más eficaz. Esto se debe a que una estrategia de ventas inbound se centra ante todo en las relaciones. No se trata simplemente de »generar más negocio«, sino de trabajar y profundizar las relaciones con los clientes potenciales basándose en la confianza y la educación.

HelloFresh se centra en educarte antes de conseguir que te registres.

En el mundo moderno, donde la gente tiene más opciones que nunca, la conexión marca la diferencia. Al establecer una conexión con las personas antes de que se conviertan en clientes, es más probable que se produzcan ventas. Esta estrategia de ventas inbound además promete crear superfans que promocionarán tus productos por cuenta propia.

Siendo concreto, el marketing de entrada tiene una serie de ventajas:

• Te convierte en una fuente fiable. Esto sucede porque estás educando a tu audiencia con contenido informativo a lo largo del tiempo.
• Mejora tu alcance. Gracias a la credibilidad construida sobre un buen contenido, la gente empieza a hablar de tu marca. Esto naturalmente aumenta la conciencia.
• Potencia las ventas. Con el inbound marketing ya estás tratando con clientes potenciales cualificados con más probabilidades de estar interesados en tu producto o servicio. Por lo tanto, con algo de paciencia, es mucho más fácil convencer a estos clientes potenciales a que compren.
• Te ahorra dinero. El inbound marketing es más rentable y sostenible a largo plazo que el outbound marketing. El contenido que creas seguirá interesando a los clientes potenciales a lo largo del tiempo, en comparación con repartir volantes publicitarios durante cuatro horas para que la mitad de ellos luego los tire.

Por otro lado, el marketing de salida ya no funciona tan bien porque ahora la gente puede evaluar una empresa autónomamente. Si un cliente se pone en contacto contigo, es bastante probable que ya haya investigado y comparado tu solución con otras. La gente está más informada que antes y caen menos en las estrategias de venta tradicionales.

Piensa en tu estrategia de ventas inbound como si fueras un guía o asesor en la vida de tu cliente potencial. Acuden a ti en busca de consejos y, con la ayuda que les proporcionas, desarrollan una mayor confianza en ti. Es esta confianza la que quieres desarrollar para que te compren en un futuro. Al entender los puntos de dolor de tu público con la mayor precisión posible, podrás ofrecer ayuda y resolver problemas, generando así un lazo de confianza muy ventajoso.

Una de las muchas reseñas positivas de Userlike en Capterra.

Para profundizar en todas las ventajas del marketing de entrada, consulta nuestro artículo sobre cómo crear un excelente proceso y captar clientes potenciales.

Aporta valor antes de pedir por valor

Este debe ser el lema principal que te guíe en tu estrategia de ventas de entrada, independientemente de las tácticas que adoptes. El valor puede estar encarnado en muchas cosas, pero en general puede ser considerado como cualquier cosa que proporcione un beneficio a un cliente potencial antes de tomar la decisión de compra.

Aunque hay buenos ejemplos de este enfoque por todas partes, un gran modelo es mi aplicación de fitness favorita, Urban Sports Club.

Se trata de una aplicación que te permite participar en una amplia gama de actividades deportivas en diferentes lugares por una tarifa mensual. No es necesario pagar antes de ver los diferentes locales; las fechas, zonas, los horarios y los precios son comunicados transparentemente antes de registrarse. Sería algo como poder almorzar casi en cualquier restaurante que te encuentres en Google Maps - todo por una cuota mensual.

Así es como Urban Sports Club proporciona valor por adelantado. No te presentan las ubicaciones de los centros deportivos después de cerrar el contrato, sino que te muestran todo lo que podrás acceder antes de pagar un céntimo. Esto no sólo es útil para las personas que deciden prescindir de la aplicación, sino que es una fuente importante para las personas indecisas.

Así es como deberías enfocar tu propia estrategia de ventas inbound. Al entender primero lo que tu cliente está buscando, podrás darle un valor específico de antemano que involucraría una compra en el siguiente paso de forma natural.

¿Y en cuanto a Urban Sports Club? Bueno, me encanta tanto que ya soy cliente de pago y hago publicidad de boca en boca voluntariamente.

Identifica la propuesta única de ventas de tu negocio (USP) y utilízalo para construir tu cliente ideal

Destacar entre los competidores es crucial para crear tu estrategia de ventas inbound. Una vez que conozcas el valor y las soluciones únicas que ofreces ( USP del inglés Unique Selling Point ), podrás explicarlo de forma que resuene en tu audiencia y atraiga más clientes potenciales.

Estas son algunas de las preguntas que te puedes hacer al identificar tu USP:

• ¿Para quién has creado este producto/solución/servicio?
• ¿Qué problema en común les conduce a tus clientes potenciales a tu solución y servicio?
• ¿Cómo puedes describir en una frase lo que diferencia tu solución de la de tus competidores?

Responder a estas preguntas no sólo te permitirá comercializar tus productos con mayor eficacia, sino que te dará una perspectiva general de qué están buscando tus futuros clientes. Esto nos lleva directamente al siguiente paso: la creación del comprador ideal ( Buyer Persona ).

Una de las muchas plantillas para crear tu cliente ideal en Xtensio.

Los Buyers Persona son perfiles que representan tu cliente ideal. Aunque son ficticios, se basan en información real que tienes sobre tu audiencia.

Disponer de varios clientes ideales te facilitará concentrarte en tu cliente objetivo y dirigirte de manera más precisa. Si combinas estos perfiles con la información de tu USP, lograrás llamar la atención de tus clientes potenciales y comercializar tus servicios de forma muy efectiva. Ahora, el recorrido que alguien tiene que hacer para comprar de ti es más corto y fluido.

Puesto que es probable que estés ofreciendo varios productos y servicios para atraer a muchos compradores, es natural que tengas diversas personas. Estas son algunas de las preguntas que puedes plantearte a la hora de diseñarlos:

• ¿Qué edad tiene mi público objetivo?
• ¿A qué se dedica?
• ¿Cuáles son sus objetivos?
• ¿Qué otras soluciones similares han probado ya y qué les ha faltado?

Crea contenidos que solucionen problemas o eduquen al lector, demostrando un profundo conocimiento de sus obstáculos

Como hemos señalado en nuestra guía para generar más clientes potenciales de entrada, el contenido es esencial en cualquier estrategia de ventas. Resuelve los problemas de tus clientes potenciales, genera confianza y posiciónate como la fuente de referencia para información de alta calidad.

¿Y sobre qué escribir? Aunque al principio sea difícil de precisar, aquí tienes tres caminos fiables para crear ideas:

• Investiga las palabras clave. Puede que seas la máquina creativa más potente del mundo. Sin embargo, la verdad es que nadie lo consumirá si el tema es irrelevante o anticuado. Al investigar las palabras clave te evitas perder tiempo valioso. Consulta la guía práctica de Ahref para empezar.
• Investiga la competencia. Específicamente, revisa las reseñas en línea de los productos y servicios de tu competencia. Esto te mostrará de qué se quejan tus clientes y generará ideas sobre cómo posicionarte como una alternativa digna.
• Chatea con los clientes. Para averiguar lo que busca saber tu público lo más rápido posible, ¿por qué no preguntarle directamente? Esto es exactamente lo que te permite hacer un software de mensajería para la comunicación con el cliente. Conoce los puntos de dolor de tu audiencia, sus objetivos, y luego vincula tus contenido a estos conocimientos.

En Userlike, por ejemplo, gran parte de nuestro contenido se centra en los chatbots, el servicio de atención al cliente digital y la generación de leads. Esto se debe a que sabemos que estos tres temas son de gran interés para nuestra audiencia.

Finalmente, investigamos, estudiamos y nos posicionamos como una fuente de información para estos tres temas, lo que aumenta la posibilidad de que estemos en la selección de proveedores a la hora de buscar una solución profesional.

Conviértete en el/la asesor(a)

Seamos sinceros: estás deseando que tu estrategia de inbound se traduzca en ventas. Los ingresos finalmente mantienen vivo tu negocio. Por lo tanto, tu estrategia actual no está produciendo los resultados aspirados después de algunas semanas o meses y es el momento de cambiar el rumbo.

Si puedes alejarte de una estrategia que implique «vender siempre que puedas« y, en su lugar, tratar de implementar un enfoque de »ayudar siempre que puedas«, tendrás más éxito a fin de cuentas.

La diferencia entre estos dos enfoques parece no ser de gran importancia, pero afecta a casi todas las acciones. Una mentalidad de »ayudar siempre que puedas« pone por encima la satisfacción y el bienestar de los clientes potenciales en vez de priorizar un beneficio inmediato que suba los dígitos de tu cuenta. Esto te diferenciará de la competencia.

Tomemos como ejemplo a la tienda de deportes de aventura Patagonia. Una de sus estrategias de marketing más efectivas es su página de Historias, donde comparten historias únicas de todo el mundo.

Lo interesante de esta estrategia es que sus historias a menudo ni siquiera incluyen sus productos. Ponen la inspiración de sus lectores sobre las ventas y cultivan la atención de su público con aventuras excepcionales.

Y, como no podía ser de otra manera: este enfoque de »ayudar siempre« es realmente bueno para los negocios. Como señala este artículo de Forbes sobre el propósito de la marca Patagonia, la gente ama a la empresa sobre todo por su compromiso de proteger el medio ambiente. Las historias de Patagonia los posiciona como asesor tanto de la aventura como de las causas que importan.

En lugar de aprovechar las ventas rápidas donde sea, han forjado una merecida reputación de empresa honesta y transparente. Las ventas y los beneficios son el resultado natural.

¿En cuanto a tu propia estrategia de ventas de entrada? Aquí tienes otras formas de posicionar tu empresa como asesora:

• Ofrece demostraciones, seminarios web, vídeos y otros contenidos visuales/individuales
• Ponte a tu disposición fuera del horario de atención al cliente utilizando chatbots o formularios de contacto
• Realiza llamadas personales para averiguar cómo tu producto puede ayudar en un caso práctico

Convierte tu estrategía de salida en una de entrada

Al principio hablé de la diferencia entre los inbound leads y outbound leads. Aunque un enfoque inbound es casi siempre mejor para generar clientes potenciales más cualitativos, puede que tu estrategia actual se base en el outbound.

Si tu negocio se centra en ayudar a los demás, siempre tendrás mucho trabajo.

Chris Guillebeau, autor de The 100 Dollar Startup.

En este caso, la transición a un modelo inbound puede ser más complicada. Requiere un tipo de estrategia diferente y un cambio completo de mentalidad.

Aun así, es un cambio que merece la pena. Las estrategias outbound son simplemente menos eficaces que las inbound. Además, requieren un mantenimiento constante; por ejemplo, la publicidad de pago. Es cierto que puede dar resultados cuando se hace bien, pero esos resultados se agotan en cuanto cierras el grifo de inversión.

Por el contrario, con las estrategias de ventas de entrada cosecharás los dividendos en el futuro. Manteniendo la relación con tu público, construirás una reputación como empresa en la que la gente confíe. Del mismo modo, con el contenido útil que vayas elaborando, crearás activos que seguirán atrayendo tráfico a tu sitio web durante mucho tiempo.

He aquí algunas formas de hacer la transición:

• Cambia de los emails en frío al marketing por correo electrónico. No sólo es menos costoso, sino que de verdad le interesará a tu público lo que tienes que decir.
• Pasa de los anuncios de radio a los anuncios de Facebook. La mayor parte de las personas que escuchan los anuncios en la radio no tienen ningún interés en la oferta. En cambio, las opciones de segmentación de Facebook casi garantizan que los anuncios sean mostrados al público adecuado.
• Deja de hacer llamadas en frío y opta por un enfoque más personalizado, como la mensajería. Como señala este excelente artículo de DemandCurve, el correo electrónico o las llamadas en frío no son algo malo per se, sino es más la forma cómo las empresas lo llevan a cabo.

Ya he mencionado lo importante que son las relaciones para una estrategia de ventas inbound. Pues bien, las conversaciones son las raíces para construir esta relación.

Piensa en tus propias conexiones y en el papel que desempeñan las conversaciones. ¿En quién confiarías más: en un amigo que siempre está ahí para ayudar o en alguien que sólo tiene tiempo para ti cuando le conviene?

La mensajería en la comunicación con el cliente es el equivalente al amigo que está ahí siempre dispuesto a hablar contigo: está cuando lo necesitas, cuando te conviene, y siempre tiene algún consejo útil.

Además, la mensajería no sólo te acerca a tus clientes, sino que se adapta a cada etapa del recorrido del consumidor.

La mensajería establece esa conexión personal con los visitantes de tu sitio web y permite conocerlos y saber cuáles son sus puntos débiles; te ayudará a encontrar una solución que se adapte a cada caso particular, generando confianza y facilitando la decisión de compra.

Por último, la información que obtengas al hablar con tus clientes puede ayudarte a crear contenidos que atraigan a tu audiencia de forma natural. Con el tiempo, vas a establecer relaciones con los clientes a través de la confianza, lo que crea una imagen de marca positiva y te ganará recomendaciones.