Generación de leads: Las mejores 13 claves y herramientas para captar clientes potenciales
Mientras que antes teníamos que acudir a ferias para generar clientes potenciales, hoy el sitio web es el nuevo "stand de feria". Atrae la atención de los consumidores en línea, presenta tus productos y gana nuevos clientes.
Obviamente, es poco probable que puedas captar a un cliente potencial directamente después de su primera visita en tu sitio web. En general, siempre requiere algunos pasos más para lograrlo. Por eso es tan importante la generación de leads.
¿Qué es la generación de leads?
Un lead es un cliente potencial que está interesado en el producto o servicio de tu empresa. Al compartir sus datos personales, el equipo de ventas se puede poner en contacto con él.
El término generación de leads abarca el proceso de adquisición real de un cliente potencial, en el que el marketing y las ventas colaboran estrechamente. Se trata de aportar valor al visitante anónimo a través de un intercambio de información y convertirlo en un cliente potencial. Por lo tanto, es el paso de conocer el producto de la empresa a tomar la decisión de comprar.
Este proceso puede ser dividido en dos fases:
- Atracción. En la primera fase, la estrategia de marketing es la de atraer al consumidor mediante incentivos. Podemos despertar el interés del cliente a través de un blog, páginas de aterrizaje, publicidad en las redes sociales o en la radio, y vallas publicitarias.
- Interacción. El cliente potencial recibe una oferta de la empresa que le aporta un valor añadido, lo que se denomina "Lead Bait" o "Lead Magnet". A cambio, deja sus datos personales. Puede tratarse de datos de contacto del cliente potencial, pero también de información para poder calificarlo mejor, por ejemplo, su posición, el sector y el tamaño de la empresa, ingresos anuales o el nivel de estudios.
El Lead Bait (cebo) no sólo sirve para atraer, sino también para calificar y filtrar. Por tanto, es importante ajustar el valor específicamente al grupo objetivo para evitar recibir clientes potenciales de baja calidad. Las situaciones que permiten el contacto directo por parte de un vendedor son especialmente útiles en este caso, como el Lead Nurturing (nutrición de leads) automatizado. Se trata de la promoción, el fomento y la gestión de la comunicación con los clientes , por ejemplo, a través de una campaña de correo electrónico.
Estrategias para la generación de leads
Hemos enumerado las mejores formas de atraer el público objetivo e incentivarlos a dejar sus datos de contacto. Muchas de estas estrategias las estamos utilizando nosotros mismos en Userlike con gran éxito en nuestros procesos de generación de leads. Otras son las mejores prácticas de los líderes del sector y las empresas asociadas.
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Fase de prueba
Con una fase de prueba el cliente se puede familiarizar con nuestro producto o servicio. Esto es especialmente útil para las empresas con servicios en línea, incluyendo sobretodo empresas de software como Userlike y suscripciones premium como las de Amazon o Netflix .
Además, los periodos de prueba permiten evaluar si el producto es el adecuado y si realmente satisface nuestras expectativas como clientes potenciales. Estas fases varían normalmente entre una semana a un mes y suelen ser gratuitas.
Sin embargo, hay excepciones: Ahrefs anuncia una prueba de 7 días por 7 dólares para su herramienta SEO. Como explica el director de marketing Tim Soulo, la pequeña cuota sirve de filtro para calificar al cliente potencial y atraer sólo a los clientes dispuestos a pagar.
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Demostración
Las demostraciones ayudan a obtener una visión general del producto y sus funciones. Mientras más complejo sea un producto, más útil es una demostración.
Aquí tiene sentido filtrar a los clientes por el tamaño de la empresa. No sólo porque una demostración personal sería simplemente demasiado cara para las empresas más pequeñas, sino también porque suelen necesitar soluciones más sencillas, a diferencia de las grandes empresas.
En Userlike también preguntamos por el tamaño de la empresa cuando alguien solicita una demostración. A las empresas más pequeñas les ofrecemos una demostración por vídeo, mientras que nuestro equipo de ventas se pone en contacto personalmente con las empresas más grandes que están dispuestas a pagar para concertar una cita. Durante la demostración del producto, compartimos nuestra pantalla, presentamos el software en detalle y respondemos directamente a todas las preguntas.
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Chat en vivo
Tener un chat en vivo en el sitio web es una potente forma para generar leads ya que los visitantes del sitio web que tienen dudas y hacen preguntas suelen ser wclientes potenciales . Es decir, aquellos usuarios que están interesados en tu producto o servicio y que voluntariamente proporcionan sus datos sin recibir inmediatamente algo a cambio.
Con el chat en vivo le puedes ofrecer al cliente potencial una fácil opción de interactuar instantáneamente contigo mientras va surfeando por tu sitio web. De este modo, puedes ir despejando las dudas que van emergiendo y empujarlos a realizar una compra. Además, vas acompañando al cliente potencial a lo largo de su Customer Journey (recorrido de cliente), desarrollando así un lazo más fuerte con él/ella.
Con las encuestas previas y/o después del chat, obtendrás valiosa información sobre las necesidades de los clientes, que tras una evaluación te ayudará a ajustar tus productos y crear ofertas aún más personalizadas. Las transcripciones de las conversaciones también son de gran ayuda. Si conectas tu chat en vivo a un sistema de CRM como Pipedrive , puedes utilizar las transcripciones para poder comprender en qué fase se encuentra tu cliente potencial.
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Chatbots
El uso de chatbots proactivos en el sitio web te permite automatizar la atención del cliente y obtener información útil del contacto.
Los Chatbots pueden ser integrados en el chat de un sitio web o en aplicaciones de mensajería como WhatsApp o Facebook Messenger. En su mayoría, operan basándose en árboles de decisión y, por lo tanto, ofrecen opciones de respuesta donde puedes ir eligiendo haciendo clic. Si pides por el nombre e información durante este proceso, puedes ponerte en contacto con él más adelante.
Otra forma de generar leads con los chatbots son los llamados bots temáticos. Se trata de bots programados para ciertos temas recurrentes que aportan un valor añadido y al mismo tiempo recopilan información valiosa del cliente.
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Software de Gestión de leads
Herramientas como Leadfeeder , que son desarrolladas específicamente para el B2B, también te ayudan a generar leads.
Este tipo de software de seguimiento descubre las empresas que visitan tu sitio web, proporcionando información importante, incluso si nadie deja sus datos de contacto.
LeadFeeder te proporciona información sobre los sitios web (re)visitados, de dónde proceden los leads y también actualiza los leads automáticamente en tu sistema de CRM.
El software básicamente identifica a la empresa por su dirección IP. Pero espera, ¿eso no viola el RGPD? No hay que preocuparse. En este caso, sólo las empresas, no las personas son identificadas. Por lo tanto, tu equipo de ventas sólo tiene que encontrar el contacto adecuado de la empresa, por ejemplo, en LinkedIn.
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Libros electrónicos
Con un libro electrónico descargable, estás ofreciendo información útil y mostrando cómo un producto o servicio puede ayudar a solucionar un problema.
La ventaja de este medio es que los puedes utilizar para convencer al lead de tu servicio o incluso de tu filosofía. En Userlike, por ejemplo, ofrecemos una guía de comunicación profesional en el servicio de atención al cliente que puede ser descargada.
A través de este libro proporcionamos a los clientes potenciales nuestras mejores prácticas y, al mismo tiempo, explicamos por qué nuestro software y el chat en vivo son los mejores canales de comunicación con el cliente.
Además, los libros electrónicos pueden ser incluidos en el sitio web cómodamente y ofrecidos mediante botones CTA o ventanas emergentes.
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Listas de control y hojas de trabajo
La "hermana pequeña" del libro electrónico, pero con un formato más compacto. Con listas de control gratuitas puedes ofrecerle a los clientes soluciones de forma fácil y eficiente. Una vez completada la lista, podemos reconocer y situar los elementos importantes que componen el producto o servicio.
Comienza a añadir listas de control y hojas de trabajo por ejemplo en tus artículos del blog o crea una propia página de aterrizaje con documentos para descargar..
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Seminarios web
Los seminarios en línea sobre un tema relevante, como los que ofrece Zoom , son un gran incentivo para los clientes potenciales. Al igual que con los libros electrónicos, los seminarios web pueden abarcar una gran variedad de temas. En el mejor de los casos, uno que cubra tanto el interés de tu cliente como una oferta (por ejemplo, el tema de la "generación de leads" y el "chat en vivo" :) ).
También puedes unir fuerzas y ofrecer un seminario web en colaboración con una empresa asociada. Esto te permite llegar a un público nuevo o más amplio. Wildix , por ejemplo, ofrece seminarios web para socios sobre diversos temas empresariales.
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Cursos en línea
Envíale a tus consumidores contenidos semanales o diarios (de aprendizaje) por correo electrónico con un software de marketing como Mailchimp . Esto puede ser un curso de marketing por email , que no sólo te permite presentar mejor el contenido, sino que también te ayuda a descomponer los diferentes temas y explicarlos paso a paso. El destinatario puede así procesarlas con mayor flexibilidad y a su propio ritmo.
Otra forma de generar leads es a través de cursos de plataformas como Udemy , donde los usuarios pueden formarse gracias a una variedad de cursos gratuitos. Comparte tus conocimientos en línea, crea cursos sobre diversos temas y ofrecélos de forma gratuita o, si deseas, por una cuota determinada.
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Herramientas gratuitas
Ofrecer herramientas gratuitas es una estrategia bastante cara. Sin embargo, si se aplica correctamente, merece la pena. Te proporciona datos de clientes potenciales, así como información valiosa sobre la empresa o el sitio web y te da pistas sobre los productos que podrían ser relevantes para el cliente potencial en el futuro.
¿Quieres mejorar la relación con tus clientes?
Prueba Userlike gratis y chatea con tus clientes en tu sitio web, WhatsApp, Facebook Messenger, SMS y Telegram.
Leer másCon el Website-Grader de Hubspot, por ejemplo, los usuarios pueden recibir una evaluación gratuita del sitio web simplemente introduciendo su link del sitio y correo electrónico. A continuación, recibirán el análisis incluyendo sugerencias de mejoras y productos por email. En este caso, es la propia plataforma de inbound marketing la que dispone de las herramientas necesarias para aumentar el rendimiento del sitio web.
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LinkedIn Sales Navigator
Ésta y la siguiente estrategia de LinkedIn son especialmente adecuadas para los negocios B2B.
Der El navegador de ventas de LinkedIn es una suscripción premium para vendedores. Ofrece funciones para integrar la red social de negocios en tu propio proceso de ventas.
Con la función de búsqueda avanzada de LeadBuilder, puedes buscar en LinkedIn de forma específica por contactos que son de relevancia para ti. Basándose en tu búsqueda, te sugieren recomendaciones automáticas de clientes potenciales. Gracias a la función In-Mails, puedes enviar hasta 50 mensajes privados a los contactos que te interesen, según el paquete, aunque aún no estés conectado a ellos. Además, LinkedIn puede ser conectado a tu sistema de CRM.
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LinkedIn Lead Gen Forms
Los formularios de captación de clientes potenciales en LinkedIn es una herramienta que te permite generar fácilmente clientes potenciales cualificados en LinkedIn. Por ejemplo, puedes escribir un estudio de caso, que luego puedes publicar como anunció en un sector específico en LinkedIn.
En Userlike utilizamos nuestro estudio de caso de Volksbank Lahr para dirigirnos a los directores del servicio de atención al cliente en el sector bancario. Cuando los interesados deciden descargar el estudio, recibimos a cambio los datos y la información de su perfil de usuario. Gracias a esta herramienta, sus datos ya están directamente introducidos en el formulario. Esto no sólo facilita las cosas para el cliente potencial, sino que también aumenta la probabilidad de que comparta más información.
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Sitios de comparación con función de datos de intención
Las plataformas de software comparativas como G2 o Capterra son muy importantes para influenciar sobre la decisión de compra.
Lo que mucha gente no sabe es que ambas plataformas también ofrecen un servicio premium para los proveedores de software. Esto no sólo te da información sobre las empresas que visitan tu perfil, sino también te indica las empresas que están buscando una solución en tu categoría de software. Por ejemplo, en Userlike podemos ver cuáles son las grandes empresas de Alemania que están buscando una solución de chat en vivo.
Esto funciona de forma similar al software de gestión de leads como Leadfeeder. A través de las direcciones IP, las empresas son identificadas durante su búsqueda, de modo que sólo hay que averiguar la persona de contacto correcta más tarde (de lo contrario, no sería compatible con el RGPD). Aunque seguramente ya tienes una idea general de las empresas que pueden estar interesadas en tu software o servicio, estas herramientas son una valiosa confirmación.
Elige la estrategia adecuada para la generación de leads
Para tener éxito en la generación de leads, tiene sentido probar diferentes estrategias para averiguar cuál es la más adecuada para tu negocio. Lo más importante es ir evaluándolas y ajustándolas con frecuencia.
Cuanto mejor es percibido tu oferta, más leads y, por tanto, más clientes valiosos atraerás y convertirás..
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