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November 30, 2018

Sven

7 juegos de entrenamiento de ventas que realmente mejoran tus habilidades

Puedes leer todos los libros que quieras sobre como montar en bicicleta, pero nada será tan efectivo como agarrar una y tambalearte hasta rutina.

Las ventas se parecen mucho a eso. Los libros de ventas pueden parecer ingeniosos, pero lo que verdaderamente necesitas es practicar para perfeccionar tus habilidades . Los juegos ofrecen una experiencia de aprendizaje divertida y real.

Convertirte en la mejor persona de ventas que puedas ser requiere una práctica perpetua. Necesitas estudiar el juego mental, física y emocionalmente casi todos los días de tu vida.

Steli Efti, close.io

Los juegos hacen que la educación sea experimental. Favorecen el intercambio de conocimientos teóricos y refuerzan su aplicación en un entorno agradable. Nos permiten interactuar, tomar decisiones y competir en forma lúdica. Nos hacen aprender más y disfrutar de ello .

Aquí tienes 7 juegos para sazonar tu entrenamiento de ventas.

1

Pitch ‘Scattergories’

Objetivo: Aplicar correctamente las técnicas de venta en productos aleatorios.
Propósito: Aprender técnicas de ventas de memoria.
Requisitos: Ruleta para escoger letras al azar, lápiz y papel, pensamiento lógico.

Como su nombre lo indica, este juego funciona casi como Scattergories (juego clásico de categorías según letra, también llamado Stop). La diferencia es que en nuestro juego las categorías se traducen en pasos de una técnica de venta directa con una estructura clara. Sugiero Características - ventajas - beneficios, Reunir - responder - entregar - cerrar y cuestionar el status quo para empezar. La técnica tiene que ser puesta antes del partido.

Ejemplo del cuadro del juego

Instrucciones: Al comienzo de cada ronda, un jugador hace girar la ruleta y piensa en cualquier producto que empiece con la letra que salió.

Después de cinco minutos, o menos si la dificultad es mayor, los equipos o jugadores individuales deciden y anuncian las preguntas para cada columna de la categoría. Un maestro de juego neutral los escribe en la hoja de juego a la vista de todos, en un portátil con proyector o en un pizarrón. Luego todos los jugadores discuten si la respuesta fue correcta.

En la etapa de discusión se trata de argumentar a favor o en contra de una respuesta, discutiendo así la técnica de ventas que la respalda. Por cada respuesta que el `jurado' considere correcta, un jugador o equipo obtiene 10 puntos. La mejor respuesta de todas por columna por ronda se recompensa con 20 puntos.

2

Vender productos genéricos

Objetivo: Ofrecer un pitch o argumento de venta persuasivo para un producto genérico.
Propósito: Aprender a crear la necesidad de un producto.
Requisitos: Ruleta de letras, creatividad.

La venta de productos genéricos es un reto avanzado porque carecen de características únicas. Puedes promocionar fácilmente una novela describiendo cómo su humor atrevido hará que los lectores mueran de risa. Pero, ¿has intentado vender un bolígrafo? Exacto - "maldita sea".

Dailius R. Wilson escribió un ingenioso artículo en el que explica diferentes formas de vender productos genéricos. Su provocativa estrategia de ventas no es el método apropiado para la mayoría de las situaciones, pero es una adición útil a las habilidades de cualquier vendedor . Pruébalo en este juego.

Instrucciones: Trabajar en parejas. Un jugador es el cliente y elige un producto después de girar la rueda de letras, el otro jugador es el vendedor, y debe venderle el producto a su pareja. Considera los productos más genéricos, artículos como un bolígrafo clásico, un palillo de dientes, un letrero en blanco o una esponja para lavar platos. Una ronda se gana cuando la venta es convincente.

3

"Que hubo?"

Objetivo: Recibir un recuerdo de un extraño.
Propósito: Aprender a acercarse a los extraños con confianza.
Requisitos: Un lugar público con mucha gente, lápiz y papel, cámara, coraje.

Los vendedores interactúan todo el tiempo con extraños, no importa si los clientes potenciales son orgánicos o no. Sin embargo, cuando se quiere algo de un extraño, siempre hay que superar cierta reservas. Nuestros cerebros están programados para obtener resultados positivos predecibles y se alejan de lo contrario.

Kio Stark es un experto en el "campo" de la interacción con extraños. Este juego se basa en su selección de ejercicios para hacer que el primer contacto sea fácil y rápido.

Instrucciones: Camina en equipos de varias personas (más fácil) o solo (mucho más difícil) y acércate a un extraño con una charla rompe hielo. Luego pídele un recuerdo. Guarda el recuerdo por escrito o con una cámara para verificar la finalización de la tarea.

Antes de salir, establece una lista de metas y sus respectivos puntos. A mayor intimidad, mayor autoconquista, lo que significa más puntos. Algunos ejemplos:

• Rima: 10 puntos
• Una frase o cita que le guste: 20 puntos
• Selfie: 30 puntos
• Un beso en la mejilla: 40 puntos
• Respuesta a una pregunta muy personal (por ejemplo, "¿Cuál es tu primer recuerdo?"; "¿A qué le temes?"): 50 puntos

En 2012, el exitoso hombre de negocios Jin Jiang dejó su trabajo e inventó "Prueba de rechazo", un divertido reto con un propósito similar al de "Que hubo?”. Luego entró en un largo período de 100 días de ser rechazado por extraños al azar para desmitificar el concepto mismo de rechazo como un todo. Su objetivo final era conquistar su miedo con algo así como una terapia de exposición autoimpuesta.

El desafío nació de su hipótesis de que el miedo al rechazo es un gran impedimento para que persigamos y alcancemos nuestras metas en la vida personal y profesional. Al probarse a sí mismo que el rechazo tiene un costo mucho más bajo de lo que uno tiende a creer y sentir, derrotó su propio prejuicio y salió como una persona más segura y persuasiva, y también como un reconocido autor de libros .

4

"Todavía no lo entiendo."

Meta: Obtener instrucciones de un extraño.
Propósito: Aprender a empujar la paciencia de un extraño y aún así obtener lo que quieres.
Requisitos: Lugar público concurrido, lápiz y papel, audacia, persistencia.

La capacidad de leer el estado de ánimo y el temperamento de otra persona es muy útil en las ventas. Especialmente cuando se trata de encontrar puntos en común con un cliente potencial, ya que es importante saber hasta dónde se puede llegar antes de que se eche para atrás. La línea es delgada, como Pete Caputa de Hubspot lo ilustra en este post .

"Todavía no lo entiendo" se inspira en el ejercicio "Piérdete" de Kio Stark y simula una situación en la que estás ganando más al presionar un poco.

Esconde tu teléfono, juega el papel de turista desorientado y preguntale a un local una dirección. Cuando termine, pide más. Pídele...

• Que te explique de nuevo con más detalles porque no entendiste. (10 puntos extra)
• Que te dibuje un mapa. (20 puntos extra)
• Dales tu número de teléfono en caso de que te pierdas. (30 puntos extra)
• Que te expliquen de nuevo por teléfono después de que te hayas perdido. (40 puntos)

Pierdes 20 puntos cuando los locales te niegan una de tus peticiones. Por lo tanto, trata de sentir las reacciones y medir cuánto puede pedir.

5

Ventas telefónicas gamificadas

Objetivo: Realizar con éxito llamadas telefónicas no solicitadas.
Propósito: Aprender a llamar con confianza.
Requisitos: Altavoz, persistencia, confianza.

Perfecto para los días en los que el reloj parece retroceder, este juego hace que las llamadas en frío sean mucho más agradables. Simplemente inserta un sistema de puntos en tus actividades de venta habituales.

La Oficina - La llamada imaginaria de ventas de Dwight y Jim.

Instrucciones: Trabajar en parejas y turnarse para hacer llamadas en frío. Mientras uno llama con el altavoz activado, el otro escribe la retroalimentación. Obtén puntos por cerrar el trato, pero también por pasos en el proceso:

• Hacer reír al protagonista: 30 puntos
• Programar una llamada de seguimiento: 40 puntos
• Obtener dirección de correo electrónico: 40 puntos
• Cerrar el trato: 200 puntos

6

El juego de $2

Objetivo: Obtener la mejor parte de dos dólares.
Propósito: Aprender cómo las creencias y expectativas influyen en las negociaciones.
Requisitos: Unos poco de dinero, notas de papel, reflectividad.

Las negociaciones son una parte esencial de las ventas. Este ejercicio inventado en la escuela de gestión de MIT "ilustra algunas herramientas básicas de la teoría de la negociación, en el juego más sencillo posible".

Instrucciones: Como un maestro de juego neutral, permite que varias parejas negocien uno a uno. Pide a cada pareja que divida dos dólares. Cada jugador individual jugará tres rondas en pares diferentes, aunque ellos no sean conscientes de ello.

Userlike: charlas cortas, relaciones duraderas

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Más información

Es decir, una o varias instrucciones secretas son dadas a cada jugador antes de una ronda a través de una nota en papel, escondida de su contraparte. Estas instrucciones tienen el objetivo de influir los objetivos de la negociación. Después de cada ronda, habrá una sesión informativa abierta: ¿cómo influyeron las instrucciones en las expectativas, las estrategias de negociación y, finalmente, el resultado?

Instrucciones secretas primera ronda : espacio de negociación negativo o positivo.

Jugador 1 : "Consigue más de $1".
Jugador 2 : "No necesitas los 2 dólares completos".

Instrucciones secretas segunda ronda : valores intangibles añadidos como resultado de la negociación.

• "Si negocias demasiado fuerte, la gente te verá como egoísta y frío."
• "Si negocias con demasiado cuidado, la gente te verá como débil."
• "El otro jugador desconfía de ti."
• "Habla tan poco como puedas."

Instrucciones secretas tercera ronda : algunos de los valores intangibles y monetarios anteriores se mezclan. Además, deja que las mismas parejas de la primera ronda negocien una vez más.

• Los jugadores entran en negociaciones recordando cómo actuó su contraparte en la primera ronda.
• Debriefing: impulso a la venganza, compensación, concesión, preferencia, frivolidad, etc.?

7

Estamina de ventas

Objetivo : No quedarse sin beneficios al describir un objeto simple.
Propósito : Aprender a desarrollar un flujo interminable de ideas.
Requisitos : Creatividad.

Algunos compradores especialmente cautelosos son realmente difíciles. Requieren una táctica de victoria como la sugerida por Aja Frost de HubSpot . Y se necesita resistencia argumentativa. Este juego la entrenará.

Instrucciones: Inicia una discusión de grupo sobre lo increíble que es un objeto simple escogido aleatoriamente. En el sentido de las agujas del reloj, los participantes se turnan para nombrar a otro hasta que alguien se quede sin ideas. Esa persona queda fuera de la ronda. El último jugador en pie gana el juego. Para un bolígrafo podría ser así:

• "Sí, y tiene un bonito color."
• "Sí, y se siente ligero en la mano."
• "Sí, y aún así es resistente."
• "Sí, y es lo suficientemente pequeño para caber en tu bolsillo."
• ...y así sucesivamente.

Para ejercicios de entrenamiento de ventas para todo el equipo consulta nuestro post sobre juegos de rol para entrenamiento en ventas .

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