8 consejos de venta de SaaS con los que ganarás más clientes
¿Quieres potenciar tus ventas de SaaS? Antes de todo, juguemos a un juego. ¡Sin trampas!
¿Cuál crees que fue el primer producto comprado en línea?
- Gameboy
- CD
- Mochila
- Calculadora
¿Tienes tu respuesta?
Si has elegido «CD», lo has adivinado correctamente. Un álbum de Sting, para ser exacto.
Aunque la genialidad de las melodías de Sting nunca ha cambiado (sólo pregunta a mi padre), los software sí han evolucionado. Internet dio un gran paso adelante cuando introdujo los mercados y las transacciones en línea, lo que abrió la puerta al SaaS. Hemos pasado de un planeta en el que unas pocas empresas seleccionadas utilizaban disquetes a un mundo en el que casi todas las empresas operan con al menos una solución SaaS. Más del 99%, para ser exacto.
Esto supone una enorme oportunidad para las empresas que quieren vender productos de software como servicio, y una enorme oportunidad perdida para las que no abordan la venta de SaaS teniendo en cuenta ciertas prácticas.
Como afirma nuestro propio CEO, Pascal van Opzeeland:
Las soluciones SaaS desempeñan un papel importante en el éxito de las empresas modernas. Pero para venderlas con eficacia, tienes que saber quién toma la decisión, qué es lo que busca y cuál es la mejor manera de destacar las necesidades.
Con esto en mente, hemos recopilado ocho de nuestros mejores consejos para que empieces a tener éxito en la venta de tu software como servicio. Estos consejos provienen de nuestra experiencia en la venta de nuestro propio producto SaaS en Userlike, así como de los conocimientos adquiridos al trabajar con varios clientes de SaaS durante los últimos 12 años.
¿Qué es la venta de SaaS?
La venta de software como servicio, del inglés Software as a Service (SaaS), es el proceso de vender y aumentar la venta de tu software basado en la web tanto a particulares como a empresas.
También es importante tener en cuenta que hay detalles que varían ligeramente en la venta de SaaS. A continuación se presentan tres modelos de venta SaaS más comunes:
- El modelo de autoservicio. Los clientes encuentran tu solución a través de tu marketing y luego adoptan tu software y servicio por sí mismos.
- El modelo transaccional. Tu equipo de marketing se centra en la generación de clientes potenciales, tras lo cual tu equipo de ventas realiza un seguimiento para convertirlos en clientes.
- El modelo empresarial. Es más caro y suele ser mucho más complejo, y a menudo requiere varios equipos de ventas que trabajan con grandes cuentas.
Entonces, la pregunta del millón: independientemente del modelo que mejor se adapte a tu empresa, ¿cómo puedes realmente impulsar y dominar las ventas de tu SaaS?
Sigue leyendo para conocer nuestros consejos probados que te garantizan los mejores resultados, independientemente del sector en el que trabajes.
9 consejos de venta de SaaS para ganar clientes a largo plazo
- Aplica diferentes tácticas de venta
- Comprende a tu público
- Usa tu propio software en tu empresa
- Utiliza el chat en vivo en la venta de tu software como servicio
- Invierte en la formación de tu equipo
- Aprende a fortalecer las relaciones con tus clientes
- Implementa un CRM SaaS de calidad
- Se persistente
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Aplica diferentes tácticas de venta
Hay muchas maneras de enfocar la venta de SaaS. Recuerda que los modelos simplemente sirven como base para tu estrategia de ventas, no como una directriz estricta. Esto es una buena noticia, ya que dependiendo de tu software SaaS en concreto, existe una o más estrategias que se adaptan mejor a tu empresa.
He aquí algunas que podrías considerar.
- Chat proactivo. Aunque el chat en vivo constituye el núcleo de lo que hacemos en Userlike, el chat proactivo tiene algo especial. Es genial para comunicar ofertas a la gente en tu sitio web y proporcionar ganchos comerciales para generar clientes potenciales. Sólo asegúrate de que tu chat proactivo sea lo más útil posible.
- Demostraciones de producto. A menudo, el mayor obstáculo para que la gente invierta en tu producto es la dificultad percibida (justificada o no) para empezar con tu software. Una forma eficaz de superar esta barrera es mostrar a los usuarios el software durante una demostración de producto. Lo mejor es crear incentivos para suscribirse, seguido de una demostración personal y, por último, una oferta de prueba gratuita, ya que estarán entusiasmados por empezar.
- Seminarios web. La popularidad de este enfoque ha aumentado en los últimos años, y por una buena razón: son atractivos y una gran manera de vender a grandes grupos de personas. Consulta las mejores prácticas de LinkedIn para realizar seminarios web con éxito.
- Marketing de contenidos. Independientemente del tipo de software que vendas, el contenido rico en SEO que educa a tu audiencia siempre merece la pena la inversión a largo plazo. Establece una conexión con los clientes potenciales y convencelos gradualmente para que compren a través del marketing entrante.
En el caso de Userlike, hay algunas prácticas que siguen estando basadas en lo que hemos aprendido de empresas más grandes como Lime. Por ejemplo, dar prioridad a las ventas proactivas salientes. Sin embargo, independientemente de nuestra estrategia, nos aferramos a nuestro principio de crear relaciones duraderas con las personas que compran nuestro producto. Esto genera confianza de forma más fiable a largo plazo y facilita ganar clientes que permanecerán con nosotros durante años.
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Comprende a tu público
Una de las claves del éxito en la venta de SaaS es entender a tu público. Si quieres conseguir más ventas y clientes más felices, todo empieza por acercarte a las personas a las que intentas vender. Para entender realmente a tu público, tienes que meterte en su cabeza.
Aunque hay numerosas formas de hacerlo, en lo siguiente algunas de las más efectivas:
- Revisa las redes sociales. ¿Qué dice la gente sobre ti o tus competidores? Esto puede ser una gran cantidad de información, ya que las redes sociales son a menudo una visión «no filtrada» de lo que la gente realmente piensa. Prueba una herramienta como Hootsuite para estar al tanto de las menciones de tu marca.
- Entrevista a tus clientes. A menudo, lo que creemos que es cierto sobre la percepción que tienen nuestros clientes de nuestra empresa se filtra a través de nuestros propios prejuicios. Es mejor ir directamente a la fuente para medir la opinión de los clientes actuales sobre tu producto o marca, y saber en qué se puede mejorar.
- Lee las reseñas de tu software. Las personas que se toman el tiempo para dejar una reseña sobre tu software en una plataforma como G2 suelen ser las que te aman, o odian. Si bien es importante entender que algunas opiniones en los sitios de reseñas pueden ser un poco extremas, aún pueden ser un catalizador para ciertas actualizaciones de software si la gente las pide repetidamente.
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Utiliza tu propio software en tu empresa
Esto debería ser algo obvio, pero es tan importante que merece ser mencionado. ¿Comprarías los suplementos deportivos de tu influenciador favorito si ella o él mismo todavía no lo ha consumido? Dudo que si.
Lo mismo ocurre con tu propio software. Tus clientes potenciales tienen que estar convencidos de que tu software y servicio es tan bueno como dices. Una forma de hacerlo es utilizando realmente tus propios productos.
Tomemos como ejemplo a Userlike. Nuestro producto es el chat en vivo y cuando aterrizas en nuestro sitio web, puedes chatear instantáneamente con nosotros. Esto te deja ver nuestro producto en acción y hace el trabajo de «pre-venta» mientras hablamos con los clientes potenciales.
Userlike: charlas cortas, relaciones duraderas
Más de 10.000 empresas como Toyota y Hermes confían en Userlike para conectar con sus clientes cada día, a través del chat del sitio web, WhatsApp, chatbots y más.
Más información
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Utiliza el chat en vivo en la venta de software como servicio
SaaS es un concepto moderno. Esto significa que también necesita un servicio de atención al cliente moderno. Por eso tiene sentido el chat en directo.
Piénsalo. ¿Por qué dejar que tus clientes se tengan que alejar de tu sitio web (donde probablemente están estudiando tu producto o considerando una prueba gratuita) sólo para ponerse en contacto contigo a través del correo electrónico o el teléfono? Tampoco obligarías a alguien a rellenar un formulario en tu tienda física sólo para atenderla/o luego. Les atenderías en ese mismo momento.
Lo mismo ocurre con el chat en vivo. Las empresas de SaaS se benefician de la rapidez, modernidad y comodidad del chat. Dado que no puedes conocer a tus clientes en persona, la mensajería es el canal más cercano a las conexiones cálidas y personalizadas.
Agilidad y comodidad es exactamente lo que garantizas con un software moderno de chat en vivo. De hecho, si tu empresa todavía no está utilizando el chat en vivo y la automatización, te estás perdiendo... a los clientes potenciales que están en tu sitio web justo en este instante.
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Invierte en la formación de tu equipo
La formación proporciona las habilidades necesarias para una venta de SaaS eficaz y segura. Estas son algunas de esas habilidades necesarias, que pueden ser adquiridas con la formación adecuada:
- Cómo superar eficazmente los rechazos. Casi todos tus clientes potenciales tendrán razones para no comprar. Saber responder de forma respetuosa a las objeciones puede llevar al cliente potencial a una venta de forma más fiable.
- Cómo presentar la compra de software como una inversión. Es muy probable que tu producto SaaS no se ajuste al presupuesto de muchas empresas. Esto no es un problema, siempre y cuando tu equipo de ventas pueda explicar eficazmente por qué vale la pena el dinero.
- Cómo ofrecer una asistencia personalizada a los clientes potenciales. Tu equipo de ventas no puede esperar que el servicio gane las ventas para tu empresa, pero puede ser formado en ventas y personalización. Utiliza un sistema de mentores y valor cultural de apoyo entre compañeros y equipo de venta para compartir conocimientos de venta y mejores prácticas.
¿Y cómo llevar a tu equipo de ventas al siguiente nivel? Existen varios métodos para potenciar las ventas y se pueden incluir desde conferencias pagadas hasta un presupuesto educativo. Sin embargo, hay una cosa que creemos que es más efectiva que cualquier otra: conocer profundamente el propio software de tu empresa.
Tu equipo de ventas debe ser capaz de responder a casi cualquier pregunta que un cliente potencial pueda tener. Te sugerimos mantener a tu equipo actualizado regularmente sobre los cambios en el software, que utilice una base de conocimientos interna para que las respuestas sean coherentes en todo el equipo y que siga un marco de ventas para un enfoque de ventas claro.
Si quieres mejorar en las ventas, te tenemos cubierto. Aquí tienes una lista de nuestros mejores artículos sobre las ventas:
- 12 técnicas de venta directa para vender prácticamente cualquier cosa
- 5 estrategias de venta inbound para establecer relaciones sólidas con los clientes
- 7 juegos para mejorar tus habilidades de venta
- La guía esencial para las ventas digitales
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Aprende a fomentar las relaciones con tus clientes
Como he mencionado al principio de este artículo, la venta de software como servicio en línea es diferente a la del software físico. La situación no termina con vender el producto en la caja, sino que seguirás estando en contacto frecuente con tus clientes mientras lo actualizas o reparas.
¿Estás añadiendo nuevas funciones? ¿Quizás implementando actualizaciones importantes? Si es así, hay que comunicarlo claramente y mantener a los clientes informados.
Esto tiene una implicación muy importante: las empresas de SaaS más exitosas suelen ser las que mejor saben cómo fortalecer las relaciones con sus clientes. Si quieres tener éxito en la venta de tu SaaS, el cliente tiene que formar parte de tu «familia».
Así lo puedes conseguir:
- Procesos detallados de incorporación que permiten a los nuevos clientes empezar a trabajar con tu software
- «Noticias de características» que comunican a los clientes sobre las nuevas funciones en tu software y cómo se beneficiarán de ellas
- Solicitudes frecuentes a tu público sobre el rendimiento de tu software, comentarios y cualquier otra recomendación
Idealmente, estas prácticas recomendadas deben ser transmitidas a los representantes y agentes de venta de forma individual. Cada persona debe estar preparada para compartir información y ofrecer sugerencias personalizadas antes de iniciar cualquier llamada de ventas. A fin de cuentas, un cliente informado ya es un cliente feliz.
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Implementa un CRM SaaS de calidad
Un CRM de alto rendimiento facilita la venta de software. Por ejemplo, un CRM debería dejarte crear fácilmente perfiles de clientes y clasificarlos inmediatamente. Esto es esencial tanto para la venta en general como para la venta adicional.
Además, con la automatización adecuada, la venta de SaaS puede seguir operando en el fondo. Esto elimina la presión de tu equipo de ventas para hacer un seguimiento constante de los clientes potenciales. En cambio, un proceso más sistematizado mantiene las cosas más consistentes y fiables.
La comunicación organizada que proporciona un CRM SaaS también tiene la ventaja añadida de determinar el ciclo medio de venta. Si quieres enfocar las ventas de tu software como servicio con la personalización probablemente más exitosa, esta información es esencial.
Si deseas conocer un CRM SaaS que mantenga toda la información en un solo lugar, echa un vistazo a nuestra empresa matriz Lime. Miles de empresas ya confían en la herramienta, y con razón.
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Sé perseverante
Seamos sinceros: las ventas pueden ser desalentadoras. El hecho de que las ventas de SaaS estén en auge no significa que exista una fórmula mágica para alcanzar el éxito. Sigue siendo un trabajo duro y requiere (por encima de casi cualquier otra cosa) una acción constante.
Por eso terminamos esta lista de consejos de venta de SaaS mencionando la importancia de la persistencia. Aquí cinco aspectos que puedes poner en práctica:
- Fija objetivos. De nada sirve trabajar duro si no tienes una dirección. En la práctica, tu empresa debe establecer objetivos tanto a nivel individual como de equipo. Esto garantiza que tus objetivos establezcan una orientación cohesiva para la empresa. Piensa en cuando corres; si sales sin objetivo, terminarás corriendo la mitad de la distancia de la que podrías correr si te hubieses puesto un objetivo más ambicioso.
- Amplía tus esfuerzos a LinkedIn. Si te tomas en serio el tema y quieres potenciar las ventas de tu SaaS, LinkedIn es un canal en el que merece la pena invertir esfuerzo. Muchos de los responsables de la toma de decisiones que decidirán sobre tu software están en esa plataforma, lo que convierte el alcance efectivo de LinkedIn en un elemento crucial.
- Configura campañas de correo electrónico. Como señalamos en nuestro post sobre soporte de ventas, el correo electrónico es un canal que puede estar constantemente trabajando en segundo plano para ti.
- Perfecciona el arte del seguimiento. Tus clientes potenciales te están comparando justo ahora con la competencia. Si quieres aumentar la oportunidad de ganar una venta, tienes que destacar y estar presente en sus mentes. Conviértete en un maestro de la comunicación clara. Lo lograrás haciendo seguimientos de manera constante: desde un mensaje recordatorio sobre un correo electrónico que has enviado en frío hasta una oferta rápida después de una prueba o una demostración. Si quieres llevar tu seguimiento al siguiente nivel (y obtener mejores resultados), la personalización es imprescindible.
- Revisa a tu equipo con regularidad. No se trata de controlar ansiosamente, sino de observar y corregir el rumbo cuando sea necesario. ¿Los objetivos que has fijado son demasiado ambiciosos o incluso ya irrelevantes? Entonces es hora de cambiar o adaptar la dirección. Evaluaciones semestrales, por ejemplo, también mantienen motivado a todo el equipo. Más allá, siendo transparente en cuanto al progreso puede ayudar a mantener un carácter determinante en tu equipo a lo largo del recorrido de las ventas SaaS.
Consigue más ventas de SaaS con Userlike
Los ocho consejos recién numerados sobre cómo vender SaaS proceden de la experiencia directa. En Userlike, llevamos más de una década dedicados a las ventas de SaaS. Gracias a la venta de nuestro propio software como servicio, nos hemos dado cuenta de que las estrategías sistemáticas centradas en el cliente prometen resultados más fiables.
Y aún más importante, conocemos el secreto para crear una empresa SaaS que alcance todo su potencial: una comunicación rápida y sencilla con los clientes. Acercarse al público (y ofrecer comunicación directamente en el sitio web) maximiza las ventas de SaaS. De hecho, eso es exactamente lo que teníamos en mente cuando creamos el producto Userlike.
Éstos son sólo algunos de los beneficios que puedes esperar cuando implementas Userlike para impulsar tus ventas de SaaS:
- Genera fácilmente clientes potenciales para tu equipo de ventas. Los clientes que inician un chat están interesados en tu negocio. A través de conversaciones, ganchos comerciales y pruebas, puede guiarlos por el embudo de ventas directamente a tu equipo de venta para el empujón final.
- Haz seguimientos de los clientes cualificados para la venta adicional. Puede que un cliente se dirija a un agente en el chat para preguntarle por una función concreta de un plan que no la incluye. El equipo de asistencia puede reenviar esta oportunidad a los representantes de ventas para que realicen ventas personalizadas.
- Sincroniza la información entre todas tus herramientas. Seguramente ya estás usando una solución de software para gestionar tus clientes, como Pipedrive o Slack. Perfecto, pues con Userlike puedes conectar con casi todo.
¿Quieres realizar ventas de SaaS más consistentes y fiables?
