Comment Générer des Leads: 11 Conseils et un Outil Important
La génération de leads, soit le processus consistant à stimuler et à susciter l'intérêt pour un produit ou un service dans le but de gagner des clients, est essentielle à toutes les entreprises. Elle vous permet de vous constituer un public, de trouver des personnes intéressées par vos produits et services et de bâtir une base solide pour le succès futur de votre entreprise.
Mais comment s’y prendre?
Aujourd'hui, nous allons aborder quelques idées principales sur la génération de leads applicables à toutes les entreprises. Nous examinerons également quelques astuces particulièrement efficaces de génération de leads qui vous seront une aide précieuse lors du processus.
Si vous êtes prêt à transformer vos résultats en matière de génération de leads, alors commençons dès maintenant.
3 idées essentielles à garder à l'esprit sur la génération de leads
1. Le “succès” de la génération de leads se traduit soit par l'arrivée d'un plus grand nombre de personnes sur votre site web, soit par l'augmentation du taux de conversion de ces personnes.
Ce sont les deux principaux résultats sur lesquels sont axés l'ensemble des conseils en matière de génération de leads. Si une action de génération de leads ne permet pas d'atteindre l'un de ces deux objectifs, elle ne justifie pas que vous y consacriez du temps.
Bien entendu, il existe toutes sortes de procédés qui permettent d’augmenter à la fois le trafic du site et les taux de conversion. Par exemple, “la génération de leads” peut se faire aussi bien en inbound qu'en outbound, mais nous privilégions largement l'inbound chez Userlike. Nos tactiques inbound nous positionnent en tant que solution idéale aux problèmes de notre public, et ont tendance à nous apporter des leads de meilleure qualité, beaucoup plus susceptibles de se convertir.
2. Quelle que soit la tactique que vous choisissez de mettre en œuvre, il est important d'en garder la nature humaine.
Vos leads sont plus émotionnels que rationnels. Même si vous proposez la meilleure offre du secteur, si vous ne mettez pas en œuvre les “principes fondamentaux du marketing” tels que l'urgence, la rareté et la preuve sociale, votre génération de prospects restera limitée.
En raison de la nature de vos leads, il est également important de faire preuve d'empathie. Mettez-vous à leur place: quels sont leurs problèmes, quelles sont leurs difficultés et comment pouvez-vous positionner votre entreprise pour qu'elle soit la meilleure solution à leur venir en aide? Ce sont des questions pour lesquelles vous devriez prendre le temps de réfléchir.
3. La génération de leads se fait au travers d'un entonnoir.
Pour une génération de leads efficace, il est important de mettre en œuvre des conseils spécifiques tout au long du processus, depuis le moment où vous attirez des personnes sur votre site web jusqu'au moment où elles se convertissent en clients. C'est ce que l'on appelle les taux de conversion. un entonnoir de génération de leads.
Cet entonnoir nous rappelle un concept important de la génération de leads: il est essentiel de ne pas traiter tout le monde de la même manière. Le fait est que les gens attendent de vous des choses différentes à différentes étapes de leur parcours (voir l'image ci-dessus avec des idées de contenu pour le haut, le centre et le bas de l'entonnoir). Vous devez les retrouver là où ils se trouvent avec le matériel marketing le mieux adapté.
11 conseils pratiques pour la génération de leads
Passons maintenant aux conseils pratiques que vous pouvez mettre en œuvre pour votre propre génération de leads. Bien que toutes ces tactiques aient fait leurs preuves, choisissez celles qui conviennent le mieux à votre cas particulier.
Vous connaissez votre entreprise mieux que quiconque. Il est préférable de se concentrer sur les deux ou trois tactiques les plus pertinentes plutôt que de passer constamment de l’une à l'autre.
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Utilisez un outil de carte thermique (heatmap) sur votre site web
La génération de leads commence par un bon site web. Il constitue souvent l' atout le plus précieux d'une entreprise. C'est généralement l'un de vos premiers points de contact avec vos clients potentiels, et c'est là que vous interagirez le plus de temps avec eux. Il serait donc dommage de ne pas savoir exactement comment vos visiteurs l’utilisent.
Grâce à une carte thermique, vous avez la possibilité d’obtenir ces informations. En observant les endroits où les internautes cliquent, les sections de votre site qu'ils sautent le plus et les zones qu'ils quittent, vous obtenez une compréhension approfondie de la façon dont les internautes agissent sur votre site. Cela vous permet de l'optimiser pour offrir la meilleure expérience utilisateur possible. Découvrez ici quelques options de cartes thermiques.
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Établissez un planning de contenu et respectez-le
Le marketing de contenu peut être un outil précieux de génération de leads pour la plupart des entreprises. S'il est bien fait, votre contenu éduquera les visiteurs de votre site, renforcera votre autorité dans votre secteur et vous positionnera comme le guide de confiance de votre public, quel que soit le problème auquel il est confronté.
Mais voici la question à un million: à quelle fréquence faut-il publier? Bien que la quantité totale de contenu soit souvent en corrélation avec le nombre de prospects que vous pouvez générer, la cohérence de votre calendrier de contenu est encore plus importante.
Cela dit, votre planning de contenu dépend de votre secteur d'activité et de vos ressources. Par exemple, un consultant en affaires peut publier quotidiennement une courte citation inspirante. Une chaîne de salons de coiffure, quant à elle, pourrait choisir de publier un article détaillé et bien documenté par semaine sur différents conseils de coiffure. Quel que soit le calendrier de publication que vous créez, tenez-vous-y. Consultez cet article si vous avez besoin d'aide pour trouver vos propres idées de contenu.
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Facilitez le partage de votre contenu
Une fois que vous avez créé un contenu de qualité, l'étape suivante consiste à le faire connaître. L'un des moyens les plus rapides d'y parvenir est de faire en sorte que votre public puisse le partager facilement. Le partage renforce votre message et apporte généralement plus de trafic sur votre site web. En effet, le contenu que votre public partage est plus convaincant que celui dont votre entreprise fait elle-même la promotion.
Pour que votre contenu soit facilement partageable, il suffit de placer un bouton “Partager” à côté de chaque élément de contenu. Les visiteurs de votre site seront ainsi beaucoup moins réticents à partager ce qu'ils jugent utile. Par exemple, nous publions des liens vers le contenu de notre blog sur nos différentes plateformes de réseaux sociaux. En effet, il y a plus de chances qu'il soit partagé ici que sur notre blog lui-même.
Si vous décidez de partager votre contenu sur les réseaux sociaux, choisissez avec soin les plateformes que vous utilisez. Vous devez vous assurer que votre public cible s'y trouve vraiment. Par exemple, une entreprise de logiciels B2B comme la nôtre pourrait utiliser massivement LinkedIn, car c'est là que se trouvent un grand nombre de nos clients. Mais qu'en est-il d'une entreprise B2B qui vend un produit moins cher? Une plateforme comme Facebook ou Pinterest est plus adaptée à leur modèle économique. Consultez cet article pour des conseils plus spécifiques.
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Utilisez le chat pour communiquer en temps réel avec les visiteurs de votre site web
Le chat sur site web est tout le contraire de l'e-mail: rapide, pratique et en direct. C'est pourquoi votre public le privilégie par rapport à la plupart des autres canaux de communication.
Disons ce qui est: lorsqu'il s'agit de générer des leads, le chat sur site web est l'un des outils les plus efficaces que vous puissiez utiliser. En effet, il abaisse la barrière de communication entre vous et les visiteurs de votre site. Vous pouvez leur fournir rapidement l'aide dont ils ont besoin, sans temps d'attente ou de file d'attente à gérer.
Avec une solution comme Userlike, voici une autre chose que vous pouvez faire: exploiter le potentiel des chatbots. En effet, les chatbots peuvent aider les visiteurs de votre site à trouver le bon produit en les interrogeant sur leurs besoins et leurs intérêts. Les chatbots peuvent ensuite conclure des ventes... et ce, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Quoi de mieux?
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Utilisez un “appel à l'action” (CTA) par page
Pour générer des leads le plus efficacement possible, il ne faut surtout pas les submerger. L'action que vous voulez qu'ils entreprennent ne doit pas seulement être claire et facile à réaliser, elle doit aussi être la seule action qu'ils puissent entreprendre. Ainsi, vous “acheminez” plus efficacement vos visiteurs vers l'étape suivante, quelle qu'elle soit.
Vous voulez qu'ils s'inscrivent à votre newsletter? Vous essayez de les inciter à visiter votre boutique en ligne? Quel que soit le CTA que vous utilisez, assurez-vous qu'il n'y en ait qu'un seul.
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Faites correspondre les aimants à la page sur laquelle les visiteurs se trouvent
Les aimants à prospects sont essentiels à la génération de leads. Après tout, proposer aux visiteurs de votre site quelque chose en échange de leur adresse électronique est bien plus efficace qu'une simple invitation à “s'inscrire maintenant”.
Mais comme mentionné plus haut, votre public n'est pas uniforme. Il a des besoins différents et réagit souvent de manière distincte à un même contenu. Un site web qui adopte une approche “taille unique” pour les aimants à prospects ne tient pas compte de la diversité de son public. C'est pourquoi il est essentiel de faire correspondre les aimants aux pages de renvoi. Par exemple, si vous tenez un blog sur le fitness, voici deux aimants différents que vous pourriez utiliser pour recueillir les adresses électroniques de vos visiteurs:
- Un ebook “Healthy Recipes Guaranteed to Shred Fat”, placé dans l'en-tête de l'ensemble des articles du blog liés à l'alimentation
- Un PDF intitulé “Les exercices les plus importants pour se muscler rapidement”, placé dans l'en-tête de tous les articles de blog liés au “fitness”
Vous voyez la différence? Les personnes qui lisent ces deux types d'articles de blog ont probablement des besoins différents et réagissent généralement mieux à des aimants plus ciblés. Tenez-en compte dans votre propre génération de leads.
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Répondez aux commentaires sur les réseaux sociaux
Le marketing des réseaux sociaux est une stratégie importante pour votre génération de leads. Cependant, la publication de messages sur vos comptes n'en est qu'une partie. Si vous voulez faire passer vos résultats au niveau supérieur, assurez-vous de communiquer activement avec votre public. L'une des meilleures façons de le faire est de répondre à leurs commentaires. Cela prouve que vous vous intéressez à votre public et renforce votre réputation de réactivité.
Comment répondre? Soyez toujours utile, et faites preuve d'un peu d'humour. Vous démontrez ainsi la personnalité de votre marque et aurez ainsi le potentiel de conquérir des super fans.
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Reciblez les visiteurs avec des publicités Facebook
Si le marketing des réseaux sociaux est important pour la génération de leads (et l'inbound souvent la voie à suivre), les publicités payantes peuvent également constituer une stratégie efficace. Elles sont garanties d'être diffusées auprès d'un plus grand nombre de personnes que vos publications organiques, et permettent souvent de générer une masse considérable de trafic vers votre site si elles sont bien faites.
En fonction de votre activité, les publicités Facebook sont souvent le type de publicité payante le plus efficace. Elles ciblent votre public là où il se trouve et sont relativement bon marché en termes de mise en œuvre. Cependant, pour obtenir les meilleurs résultats possibles avec les publicités Facebook, assurez-vous de lancer des “campagnes de reciblage”. Il s'agit de campagnes ciblant les utilisateurs de Facebook qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre entreprise en interagissant avec l'un de vos produits (mesuré par les clics).
Lorsque j'étais consultant en publicités Facebook, il s'agissait souvent de l'une des stratégies que les propriétaires d'entreprises diffusant des publicités ignoraient. Ne faites pas la même erreur. Consultez le guide de Facebook sur le reciblage pour obtenir toutes les informations dont vous avez besoin.
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Configurez les flux d'e-mails les plus importants
Même si nous préférons la messagerie de site web pour la génération de leads, le marketing par e-mail joue toujours un rôle important dans la façon dont nous communiquons avec notre public. En effet, les e-mails vous offrent une occasion unique d'apporter de la valeur à vos leads et de les inciter à devenir des clients à terme. C'est ce qu'on appelle la maturation des prospects, une étape essentielle du processus de génération de leads.
Vous ne savez pas par où commencer? Consultez ce guide des flux d'e-mails les plus importants pour la plupart des entreprises. Un petit indice: si vous avez mis en place un flux de bienvenue et un flux d'abandon de panier, vous êtes sur la bonne voie!
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Placez des essais de produits en “bas de l'entonnoir”
Il est normal que certains prospects veuillent tester votre produit avant de l'acheter. C'est particulièrement le cas si votre produit est coûteux ou quelque peu compliqué à comprendre.
C'est là que les essais de produits entrent en jeu. Ils vous permettent de démontrer la qualité de votre produit et, naturellement, de dissiper les doutes ou les objections de vos clients potentiels avant qu'ils ne sortent leur portefeuille. Les taux de conversion des essais de produits sont ainsi plus élevés que ceux de nombreuses autres formes de génération de leads.
En fait, l' essai de produit est l'un de nos appels à l'action les plus courants chez Userlike. Nous l'utilisons souvent à la fin de nos articles de blog informatifs, ce qui constitue une bonne stratégie si nous avons déjà présenté les avantages de notre produit dans le contenu lui-même. Si vous voulez essayer nos essais de produits pour votre propre entreprise, lisez ce guide d'OptinMonster.
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Partagez des témoignages pour convaincre les clients potentiels
Les gens réclament souvent une preuve de qualité avant d'acheter. Pensez à vos propres habitudes d'achat. Combien de fois lisez-vous les avis des clients sur Amazon avant d'acheter un produit? Je suppose que c'est systématiquement le cas, si vous êtes comme moi!
Le pouvoir des témoignages de clients réside dans la preuve sociale qu'ils apportent. Ils donnent à vos futurs clients potentiels l'assurance que non seulement d'autres personnes ont déjà utilisé votre produit, mais qu'elles en ont en plus été satisfaites. Si vous cherchez le type de témoignage le plus efficace à utiliser, pensez au témoignage inversé. Il ne s'agit pas d'un simple éloge, mais d'un témoignage qui prend pour point de départ les doutes du client. Ce type de témoignage est beaucoup plus réaliste et imite la façon dont nous échangeons nos avis dans la vie de tous les jours.
Vous ne disposez pas encore d'un grand nombre de témoignages? Ne vous inquiétez pas. Contactez d'anciens clients et demandez-leur si vous pouvez en rédiger un avec leur approbation finale. Beaucoup seront heureux de vous aider si vous les déchargez de ce travail. Où devriez-vous placer ces témoignages? Comme le suggère ce post de Wix, les mettre en avant sur votre page d'accueil et juste à côté de vos différents produits est toujours une bonne stratégie. Cela vous permet non seulement de donner une bonne première impression à un futur client, mais aussi de gagner sa confiance au moment de l'achat.
Un outil de génération de leads vous garantissant un avantage inégalé
Userlike vous permet de générer des leads naturellement à partir de vos conversations de chat, qu'elles aient lieu sur votre site web ou sur une messagerie comme WhatsApp ou Telegram. En effet, notre produit vous permet de guider vos clients tout au long de leur expérience sur votre site web. Après tout, le chat sur site web est le seul canal qui se déploie à la fois sur site et en temps réel.
Le chat sur site web est également beaucoup moins cher que des canaux comme le service téléphonique, et son taux de satisfaction des clients est supérieur à 90%. En d'autres termes, il est rapide, facile et plus pratique que tout autre canal de communication - exactement ce que vos clients recherchent.
Mais le plus important est sûrement l'aspect “tout en un” de Userlike. Notre produit est basé sur un concept de “hub de messagerie”. Ainsi, d'un simple clic, vous pouvez vous connecter à votre public par le biais d'un chat web, de WhatsApp, de Facebook, de Telegram... quelle que soit la plateforme qu'il utilise. Votre entreprise devient ainsi plus accessible et votre génération de leads plus rapide et plus efficace.
Vous voulez générer plus de leads pour votre entreprise dans les cinq minutes à venir? Inscrivez-vous à un essai gratuit de Userlike.
