Générer des leads: Les 13 meilleurs conseils et outils
Autrefois, il fallait visiter des salons professionnels pour générer des prospects. Désormais, c'est sur votre site web que cela se passe: vous attirez l'attention de vos visiteurs, leur présentez vos produits et réussissez ainsi à gagner de nouveaux clients.
Il est néanmoins peu probable que vous puissiez convertir un prospect en client dès sa première visite sur votre site. Dans la plupart des cas, quelques étapes intermédiaires sont nécessaires. Voilà pourquoi la génération de leads est si importante.
Qu'est-ce que la génération de leads?
Un lead est un client potentiel qui s'intéresse au produit ou au service d'une entreprise. Si ce dernier laisse ses coordonnées, l'équipe de vente peut le contacter par la suite.
Le terme de génération de leads fait référence au processus d'acquisition effective du prospect, au cours duquel le marketing et les ventes travaillent en étroite collaboration. L'idée est d'apporter une valeur ajoutée au visiteur anonyme , en échangeant des données client et en faisant de lui un client potentiel. Il s'agit en d'autres termes de l'étape se trouvant entre la prise de conscience du produit de l'entreprise et la décision d'achat.
Ce processus peut être divisé en deux phases:
- Attirer. Au cours de la première phase, la stratégie de marketing de l'entreprise vise à attirer l'attention du consommateur par des mesures incitatives. L'intérêt du client peut être éveillé par le biais d'un blog d'entreprise, de pages de renvoi, de publicités diffusées sur les réseaux sociaux ou à la radio, et d'affiches publicitaires.
- Interagir. L'intéressé reçoit une offre de l'entreprise qui lui apporte une certaine plus-value, un "appât à leads" (voir ci-dessous). En retour, il laisse ses informations personnelles. Il peut s'agir là de ses coordonnées, mais aussi d'informations permettant de mieux le qualifier, comme son titre de poste, le secteur d'activité dans lequel il travaille, la taille de son entreprise, son revenu annuel ou son niveau de formation, par exemple.
L'appât à leads ( Lead Bait , en anglais) ne sert pas seulement à attirer, mais aussi à qualifier et à filtrer les clients potentiels. Il est donc important d'ajuster une valeur spécifiquement au groupe cible, afin d’éviter d’obtenir des pistes de qualité inférieure par la suite. Les situations permettant un contact direct par le biais d’un vendeur sont particulièrement utiles, comme le Lead Nurturing automatisé. Ce dernier comprend la promotion, le maintien et la gestion des données clients au moyen d'une campagne par courrier électronique, par exemple.
Les stratégies de génération de leads
Nous avons dressé une liste des moyens les plus efficaces pour inciter votre groupe cible à vous laisser ses coordonnées. Nous utilisons nous-mêmes certaines de ces stratégies avec succès pour notre logiciel Userlike . Les autres stratégies proviennent des leaders sectoriels et d’entreprises partenaires.
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Les phases de tests
Avec une phase de test, vous offrez au client la possibilité de se familiariser avec votre produit ou service. Elle est particulièrement utile aux entreprises disposant de services en ligne. Parmi elles figurent des fournisseurs de logiciels comme Userlike , des abonnements premium comme Amazon ou des abonnements en ligne comme Netflix .
Les phases des tests permettent au client de découvrir si le produit lui correspond et s'il répond à ses attentes. Les périodes d'essai s'étendent généralement entre une semaine et un mois et sont majoritairement gratuites.
Il existe cependant quelques exceptions: Ahrefs fait la publicité de son outil SEO avec une phase de test de 7 jours, au prix de 7$. Comme l' explique Tim Soulo, le CMO, la petite redevance sert de filtre à leads pour n'attirer que les clients prêts à payer.
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Les démonstrations
Les démonstrations permettent de fournir une vue d'ensemble du produit et de ses fonctions. Plus un produit est complexe, plus il est judicieux de proposer une démonstration.
Il est souvent recommandé de filtrer les clients en fonction de leur taille d'entreprise. Non seulement car une démonstration plus personnelle serait tout simplement trop onéreuse pour les petites entreprises, mais aussi parce qu'elles ont généralement besoin de solutions plus simples que les grandes entreprises.
Chez Userlike, nous recensons donc la taille de l'entreprise lorsque nous obtenons une demande de démo. Nous proposons aux petites entreprises des démos sous forme de vidéos et aux grandes entreprises, qui sont prêtes à payer, un rendez-vous avez notre équipe commerciale. Dans le cadre du rendez-vous, l'employé partage son écran avec l'intéressé et répond directement aux questions qui lui sont posées.
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Le chat en ligne
Un chat en ligne présent sur votre site web est un bon moyen de générer des leads, car les visiteurs qui vous posent des questions sont généralement des pistes chaudes . Ces pistes sont des utilisateurs intéressés par votre produit ou service, prêts à fournir volontairement leurs données sans attendre à recevoir quelque chose en retour.
Avec le chat en ligne, vous interagissez directement et rapidement avec votre client potentiel, au moment où il est en phase de recherche sur votre site web. En quelques clics seulement, vous l'aidez à obtenir des informations sur un produit ou à effectuer ses achats. De plus, en accompagnant le client potentiel tout au long de son parcours, vous construisez une relation avec lui.
Grâce aux sondages effectués avant et/ou après les conversations de chat, vous obtenez des informations précieuses sur les besoins de vos clients, ce qui vous aide après évaluation à personnaliser vos produits et à créer des offres plus personnalisées. Vous pouvez également utiliser à ces fins les transcriptions de chat enregistrées. En connectant votre chat en ligne à un système de GRC tel que Pipedrive , vous pouvez utiliser les transcriptions afin de déterminer exactement le stade auquel se trouve votre piste.
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Les chatbots
L'utilisation d'un chatbot de manière proactive sur votre site web vous permet d'aider les clients de manière automatique et d'obtenir des informations de contact utiles.
Les chatbots sont intégrés à un chat de site web ou à des applications de messagerie telles que WhatsApp ou Facebook Messenger. Ils travaillent principalement sur la base d'arbres de décision et offrent ainsi à vos clients des options de réponse accessibles par clic. Si le client saisit son nom et ses informations lors de la demande de saisie des données, vous pourrez le contacter ultérieurement.
Tout ce que vous devez savoir sur les chatbots
Découvrez comment fonctionnent les robots de chat, comment ils peuvent vous aider et comment en créer un.
En savoir plusLes "robots thématiques" sont un autre moyen de générer des pistes. Il s'agit de robots programmés sur des sujets d'actualité pertinents pour vos clients, vous fournissant des détails précieux à leur sujet.
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Les logiciels de gestion de leads
Des outils tels que Leadfeeder , spécialement conçus pour le B2B, vous aident également à générer des leads.
Les logiciels de suivi vous permettent de savoir quelles entreprises visitent votre site web. Vous obtenez ainsi des informations importantes, sans même que la personne en ligne ne laisse de coordonnées.
LeadFeeder vous donne des informations sur les sites visités et sur la provenance des pistes et les met à jour de manière automatique au sein de votre système de GRC.
Le logiciel identifie donc l'entreprise grâce à son adresse IP. Cela ne va-t-il pas à l'encontre du RGPD? Non, car seules les entreprises sont identifiées, pas les personnes. C'est à votre équipe commerciale de trouver ensuite la bonne personne de contact de l'entreprise, sur LinkedIn, par exemple.
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Les livres électroniques
Avec un livre électronique téléchargeable, vous fournissez aux clients potentiels des informations utiles et leur montrez comment votre produit ou service peut les aider à résoudre leur problème.
L'avantage est que vous pouvez convaincre ainsi votre client potentiel de votre service ou de votre philosophie. Chez Userlike, par exemple, nous proposons un guide de la communication professionnelle pour le service client en téléchargement.
Nous faisons ainsi connaître à nos clients potentiels nos meilleures pratiques et leur expliquons en même temps pourquoi le chat en ligne et la messagerie sont les meilleurs canaux de communication client.
De plus, les livres électroniques se laissent facilement afficher sous forme de boutons Call-To-Action ou de pop-ups sur votre site web.
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Les listes de contrôle et les feuilles de travail
Se sont les "petites sœurs" du livre électronique, mais sous forme compactes. Avec des listes de contrôle gratuites comme celles de la GFT Academy , vous proposez à vos clients un moyen plus facile et plus efficace pour résoudre leurs problèmes. Une fois la liste de contrôle complétée, il est plus simple d'identifier les éléments qui peuvent vous aider dans l’optimisation de votre produit ou de votre service.
Ajoutez des listes et des feuilles de travail comme pièces jointes à un article de blog pertinent ou créez votre propre page d'accueil avec des documents à télécharger.
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Les webinaires
Les webinaires en ligne sur un sujet pertinent pour votre groupe cible, tels que ceux proposés par
Intueat
, conviennent très bien aux appâts de leads. Comme pour les livres électroniques, les webinaires peuvent couvrir un large éventail de sujets. Dans le meilleur des cas, le sujet choisi couvre à la fois l'intérêt de votre client et votre offre (par exemple, le sujet "génération de leads" et celui du "chat en ligne"
).
Vous pouvez également vous associer et proposer un webinaire en partenariat avec une entreprise partenaire. Ceci vous permet d'atteindre un nouveau groupe cible ou un groupe supplémentaire. Wildix , par exemple, propose des webinaires partenaires sur divers sujets commerciaux.
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Les cours en ligne
Utilisez un logiciel de marketing tel que Mailchimp pour envoyer à vos consommateurs un contenu (d'apprentissage) par courrier électronique sur une base hebdomadaire ou quotidienne, comme un cours de marketing électronique B2B . Avec les vidéos, vous pouvez partager votre contenu "petit à petit", ce qui permet au destinataire de les visionner avec plus de souplesse et à son propre rythme.
Une autre façon de générer des pistes est de proposer des cours sur des plateformes telles que Udemy , où une variété de cours gratuits sont consultables. Partagez vos connaissances en ligne, créez des cours sur divers sujets et proposez-les gratuitement ou, si besoin, en moyennant un certain montant.
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Les outils gratuits
Offrir des outils gratuits est une stratégie plutôt coûteuse. Mais si elle est correctement mise en œuvre, elle sera toujours payante. Les outils gratuits vous fourniront des données sur les clients potentiels, ainsi que des informations précieuses sur l'entreprise ou leur(s) site(s) web et vous donnerons des indications sur les produits qui pourraient à l'avenir être pertinents pour les leads.
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En savoir plusLe système de classement de sites web de Hubspot , par exemple, permet aux utilisateurs d'obtenir une évaluation gratuite de leur site web, après qu’ils aient indiqué l’URL et leur adresse électronique personnelle. Hubspot leur envoie également un e-mail avec des suggestions d'améliorations et de produits.
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Le navigateur de ventes LinkedIn
Cette stratégie de LinkedIn et celle qui suivra au prochain point, sont particulièrement adaptées au B2B.
Le LinkedIn Sales Navigator est un abonnement premium pour les vendeurs. Il offre des fonctions permettant d'intégrer le réseau commercial social à son propre processus de vente.
Grâce à la fonction de recherche avancée du LeadBuilder, vous pouvez rechercher sur LinkedIn les contacts qui vous intéressent. Sur la base de vos recherches, des recommandations de prospects automatisées vous sont alors proposées. Grâce à la fonction In-Mails, vous pouvez envoyer jusqu'à 50 messages privés à des contacts intéressants (selon le forfait), même si vous n'êtes pas encore relié à eux. LinkedIn peut également être connecté à votre système de gestion de la relation client.
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Le LinkedIn Lead Gen Forms
Le LinkedIn Lead Gen Forms est un outil qui vous permet de générer facilement des leads qualifiés sur LinkedIn. Vous pouvez, par exemple, rédiger une étude de cas que vous placerez ensuite sous forme d'annonce sur LinkedIn pour des secteurs spécifiques.
Chez Userlike, par exemple, nous avons utilisé notre étude de cas de la Volksbank Lahr pour cibler spécifiquement les responsables du service client du secteur bancaire. Lorsque les personnes intéressées cliquent sur le bouton de téléchargement, nous recevons en retour les données et informations de leur profil d'utilisateur.
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Les plateformes de comparaison avec la fonction Intent-Data
Les plateformes de comparaison de logiciels comme G2 ou Capterra sont très précieuses pour fonder votre décision d'achat de solutions professionnelles.
Mais beaucoup de gens ignorent que ces deux plateformes offrent également un service de qualité supérieure aux vendeurs de logiciels. Vous pouvez non seulement obtenir des informations sur les entreprises qui visitent votre profil, mais aussi découvrir quelles entreprises recherchent une solution de votre catégorie de logiciels. Chez Userlike, par exemple, nous nous intéressons aux grandes entreprises allemandes qui sont à la recherche d'une solution de chat en ligne.
Cette solution fonctionne selon un principe similaire à celui du logiciel de gestion des prospects de Leadfeeder. Grâce à leur adresse IP, les entreprises sont identifiées lors de leur recherche et il ne vous reste plus qu’à trouver la bonne personne de contact par la suite (pour rester conforme au RGPD). Même si vous avez déjà une idée de quelles pourraient être les entreprises intéressées par vos logiciels et services, ce genre d'outils apportent une confirmation précieuse.
Choisissez la bonne stratégie pour votre génération de leads
Pour une génération de prospects réussie, il est utile de tester différentes stratégies pour savoir laquelle convient le mieux à votre entreprise. N'oubliez pas, cependant, que vous devez les évaluer à intervalles réguliers et les adapter si nécessaire.
Mieux votre offre sera perçue, plus vous générerez de prospects et gagnerez ainsi de nouveaux clients de qualité.
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