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July 02, 2021

Eric

9 Indicateurs de génération de leads pour tous types d'entreprises

Les indicateurs de génération de leads (prospect) vous aident à mieux comprendre les résultats de vos efforts de génération de leads. Ils vous donnent un aperçu du retour sur investissement de vos stratégies marketing et vous aident à identifier les processus à améliorer.

Mais quels indicateurs de génération de leads suivre? S'il est important de trouver les indicateurs qui s’appliquent le mieux à votre entreprise, certains ont une utilité universelle.

Voici les neuf indicateurs que nous abordons ici:

1. Le rapport entre le nombre de leads et le trafic du site web
2. Le rapport entre le chat et le trafic du site web
3. Le rapport entre les appels et les leads
4. Le score des leads
5. Le rapport entre les leads qualifiés pour la vente et les leads qualifiés pour le marketing
6. Le rapport entre les leads et les annonces publicitaires
7. Le taux de clôture des ventes
8. La valeur moyenne des leads (par étape + par source de trafic)
9. Le taux de vente incitative

Tout comme le processus classique de génération de leads en ligne, nos 9 indicateurs peuvent être décomposés en un entonnoir à trois étapes: l'attraction, la collecte et le nurturing (la maturation).

Cette approche de "l'entonnoir des indicateurs" est utile car elle vous permet d'examiner vos efforts de génération de prospects comme le ferait un ingénieur. Vous pouvez clairement voir où vos prospects disparaissent, comment améliorer vos chiffres et si les modifications apportées à votre entonnoir fonctionnent réellement.

Il est important de considérer cet entonnoir de métriques non pas comme une collection de statistiques déconnectées, mais plutôt comme une représentation de l'ensemble de votre processus de vente. Du fait de leur interconnexion, chaque indicateur juge de l'efficacité de l'action précédente pour amener le prospect à l'étape suivante.

Pour chacun des indicateurs, je vous expliquerai en quoi il est important, comment le mesurer et comment l'améliorer.

Ce qui rend cet indicateur si important: Ce paramètre vous indique quel est le pourcentage de visiteurs de votre site web qui se convertit réellement en prospects, quelle que soit la définition que vous lui avez donné. À l'ère du numérique, la majorité de vos prospects passeront par votre site web. Il est donc essentiel de connaître le rapport entre le nombre de prospects et le trafic de votre site web, et c'est la première mesure à effectuer.

Comment le mesurer: (Nombre total de leads / trafic total du site web) X 100.

Comment l'améliorer: Un faible rapport est souvent le résultat d'une expérience utilisateur insatisfaisante, d'aimants à prospects qui ne sont pas adaptés à chaque page, ou d'une rédaction qui n'est pas assez forte pour inciter les gens à agir.

L'amélioration de l'expérience utilisateur passe par des tests fractionnés des éléments pour voir s'ils font une différence. Simplifier la navigation sur votre site et travailler à l'accélération des temps de chargement sont un bon moyen pour aller de l'avant.

Votre site doit également proposer des aimants à prospects en rapport avec le thème de chaque page. Vous augmentez ainsi les chances que toute personne arrivant sur votre site y trouve quelque chose d'attrayant et laisse ses coordonnées. Néanmoins, même les aimants les plus pertinents doivent être rédigés de manière convaincante pour inciter les internautes à agir. Consultez ce guide pour connaître les principes de base de la rédaction publicitaire.

Quel que soit votre plan d'action, veillez à ne pas inclure dans vos données les prospects ayant déjà été convertis, ce que tout bon outil de données devrait vous permettre de faire. Ceci est particulièrement important si vous exploitez un logiciel pour lequel les utilisateurs existants reviennent sur votre site web sur une base quotidienne.

Ce qui rend cet indicateur si important: L'importance de ce paramètre est liée à l'utilité du chat en ligne. Lorsque les internautes visitent votre site web, ils recherchent un moyen rapide et simple d'obtenir des réponses à leurs questions. Ils apprécient également la possibilité d' établir une relation avec une marque , même s'ils n'ont pas l'intention d'acheter.

Le chat en ligne est le moyen idéal d'y parvenir. Il est intuitif, plus souple que les formulaires et imite la communication en personne. Ainsi, chaque visiteur du site qui utilise le chat a plus de chances de devenir un précieux prospect. Le chat est également le canal préféré des clients , si bien qu'une valeur élevée pour ce paramètre entraîne souvent une augmentation de la satisfaction des clients.

En outre, sur le chat, vous pouvez attribuer différentes étiquettes aux conversations. Avec notre solution Userlike, par exemple, vous pouvez créer une étiquette "lead" pour garder la trace de vos conversations les plus précieuses.

Comment nous organisons les informations relatives aux leads avec Userlike

Comment le mesurer: (Nombre total de chats / trafic total du site web) X 100.

Comment l'améliorer: Pour que les visiteurs de votre site web utilisent votre option de chat, il faut d'abord qu'ils arrivent à la trouver. Faites en sorte que votre option de chat soit visible et claire.

Il est également important de rendre les avantages de votre option de chat visibles grâce à un bon texte. Indiquez au visiteur quel genre d'aide vous pouvez lui apporter ou les problèmes courants que vos opérateurs de chat peuvent résoudre.

Ce qui rend cet indicateur si important: L'appel commercial est généralement la dernière étape avant la conversion d'un lead en client. Votre rapport appels / leads est donc important, car il mesure la fréquence à laquelle vous captez vos leads lors de l'un de ces appels. Il s'agit donc d'un bon indicateur de l'efficacité avec laquelle vous faites progresser les pistes dans votre entonnoir .

Le rapport entre les appels et les pistes est essentiel pour les entreprises disposant d'une force de vente. Gardez à l'esprit, cependant, que la partie "appels" de cette mesure n'est pas une constante. Cette mesure est également valable si l'on considère le nombre de démonstrations, de rendez-vous ou de réunions en personne par prospect - quelle que soit la "dernière étape" de votre entreprise avant la conversion.

N'oubliez pas non plus que vous pouvez simplement inverser ce ratio pour une stratégie d'appels à froid sortants. Dans ce cas, vous auriez plus d'appels que de prospects générés. Voici une leçon que tous les propriétaires d'entreprise devraient prendre à cœur: toujours utiliser les mesures qui s'appliquent à votre modèle d'entreprise.

Comment le mesurer: (Nombre total d'appels / nombre total de leads) X 100.

Comment l'améliorer: Un rapport faible signifie que vous ne passez pas suffisamment d'appels avec vos clients potentiels. Autrement dit, même si vous êtes capable d'attirer des leads, vous n'êtes pas en mesure d'attirer des leads qualifiés.

Les personas d'acheteurs sont un bon point de départ. Ils permettent de mieux cibler votre marketing et de réduire le nombre de prospects "froids" ou "tièdes" qui entrent dans votre pipeline. Vous devriez également envisager de créer des aimants plus spécifiques pour les leads situés au milieu de l'entonnoir. Comme ces derniers sont plus chauds et ont une plus grande intention d'achat, les appels de vente seront plus probables.

Ce qui rend cet indicateur si important: Je viens de souligner l'importance des prospects qualifiés. Eh bien, tous les leads ne sont pas égaux. La mise en place d'un système d'évaluation des leads permet d'estimer plus facilement la valeur ou le potentiel de vos leads. Votre entreprise économise ainsi du temps et de l'argent. Le score de leads facilite également l'approche des leads qualifiés par votre équipe de vente.

En outre, le lead scoring vous aide également à déterminer la valeur de vos différentes activités de marketing. Vous pouvez alors redoubler d'efforts sur les canaux qui vous apportent les meilleurs leads plutôt que de vous concentrer exclusivement sur l'augmentation du trafic .

Comment le mesurer: Il existe de multiples façons d'établir un système de scoring des leads. En général, les prospects augmentent leur score en répondant à certaines exigences démographiques ou en effectuant différentes actions . Ces actions peuvent inclure la visite de votre site web, le fait de cliquer sur un lien dans un e-mail et l'interaction avec votre contenu.

Votre principale mission consiste à déterminer quels critères doivent être pris en compte et combien de points doivent être attribués à chacun d'entre eux. Il est essentiel de demander à votre équipe de vente ce qu'elle en pense: elle aura sûrement une idée de ce qui constitue un bon prospect.

Voilà ce que nous faisons chez Userlike. Lorsqu'une nouvelle inscription est identifiée comme appartenant à un secteur vertical cible (par exemple, l'automobile), elle obtient un score plus élevé. Nous accordons également des scores plus élevés si le site web d'un signataire affiche un certain rang Alexa. Ce chiffre reflète le trafic global de son site et indique qu'il s'agit d'un lead de valeur sur lequel nous devons nous concentrer.

Comment l'améliorer: Une fois encore, la création de personas d'acheteurs est une première étape utile. Elle vous donne une image claire de votre client idéal et concentre vos efforts de marketing sur les personnes les plus susceptibles de devenir des leads de grande valeur.

Un suivi efficace des leads est également important. En fournissant un contenu utile par e-mail, par exemple, vous renforcez l'engagement de votre public au fil du temps. Cela permet d'augmenter les taux d'ouverture et d'obtenir un meilleur score de leads pour vos contacts.

Ce qui rend cet indicateur si important: Votre entreprise a probablement affaire à des leads se trouvant à toutes les étapes du parcours de l'acheteur. Certains ne sauront pas grand-chose de votre entreprise et ne seront donc prêts qu'à recevoir du matériel de marketing de votre part, tandis que d'autres, plus avancés dans leur parcours, auront démontré leur intérêt pour votre produit et seront disposés à recevoir un message de vente.

C'est de là que viennent les termes "qualifié pour la vente" et "qualifié pour le marketing". Mesurer ces deux valeurs vous permet de vous assurer que vous consacrez la majeure partie de votre temps et de vos efforts aux personnes les plus proches d'une décision d'achat.

Plus précisément encore, ce rapport vous indique l'efficacité avec laquelle vos efforts de marketing se transforment en clients payants. Plus la valeur est élevée, plus vous réussissez à attirer les prospects jusqu'au bout de l'entonnoir et plus votre entreprise est rentable.

Comment le mesurer: Pour évaluer cette mesure avec précision, vous devez d'abord disposer d'un système permettant d'identifier les pistes qualifiées pour le marketing et les ventes. Quelles actions et quels comportements permettent de qualifier un lead pour l'un des deux groupes?

Pour ne citer que quelques exemples , les leads qualifiés pour le marketing ont généralement effectué une action telle que télécharger l'un de vos aimants à leads, remplir un formulaire en ligne ou visiter votre site à plusieurs reprises. Cependant, contrairement aux leads qualifiés pour la vente, ils n'ont pas encore effectué d'actions plus directes qui démontrent une volonté d'achat. Il peut s'agir d'ajouter des articles à un panier d'achat ou de cliquer sur l'une de vos annonces de produits.

La différenciation de ces deux types de leads peut être assez subjective et nécessite une coopération et un accord entre les équipes de marketing et de vente. Le lead scoring joue clairement un rôle crucial dans la détermination de cette métrique, et peut être d'une grande aide pour simplifier le transfert entre les équipes.

Comment l'améliorer: Un résultat faible indique généralement que votre équipe de marketing apporte trop de leads non qualifiés. Dans ce cas, il est temps de renforcer votre marketing. Il s'agit d'affiner votre message marketing afin d'attirer un public plus restreint mais plus qualifié.

Une autre explication à ce faible rapport peut être le manque d'harmonisation entre les équipes de vente et de marketing. Il se peut que les deux équipes ne visent pas les mêmes objectifs. C'est une question de revenue marketing, que vous trouverez ici . Une communication plus ouverte et régulière entre vos deux équipes garantit que le marketing ne transmette aux ventes que les pistes pour lesquelles vous avez une réelle chance de vendre.

Et n'oubliez pas: le timing est essentiel dans la vente . Si vous proposez votre produit à un prospect avant qu'il n'ait appris à vous connaître, vous pouvez dire adieu à votre vente.

Ce qui rend cet indicateur si important: La publicité payante est souvent une bonne tactique pour générer des leads . Lorsque je travaillais en tant que responsable des publicités Facebook, un grand nombre de mes clients utilisaient des publicités pour générer du trafic vers l'un de leurs articles de blog les plus performants. Ils recueillaient ensuite des adresses électroniques par le biais d'aimants pertinents et envoyaient des e-mails à leurs nouveaux clients potentiels.

Quelle que soit la manière dont vous envisagez d'utiliser les annonces payantes pour générer des leads, il est important de savoir si elles sont performantes. La mesure du nombre de leads par annonce est un moyen de le faire. Elle est donc particulièrement utile pour votre équipe marketing, ainsi que pour toute autre personne impliquée dans votre publicité payante.

Il est important d'utiliser cette mesure en combinaison avec la valeur moyenne des leads. Tant que le rapport entre le nombre de leads et le nombre de publicités est élevé, vous gagnez plus d'argent avec vos leads que vous n'en dépensez pour les acquérir. En connaissant ces deux indicateurs avec exactitude, il est beaucoup plus facile d'augmenter efficacement vos dépenses publicitaires.

Comme toujours, gardez les références du secteur à l'esprit. Ce qui semble être un faible taux de conversion peut en fait être une surperformance en fonction de votre type d'activité.

Comment le mesurer: Nombre total de leads générés / total des dépenses publicitaires.

Comment l'améliorer: Si votre rapport est trop faible, il est difficile de savoir exactement où se situe le problème. Faites des tests partiels sur différents titres, CTA et pages de destination. Réitérez constamment pour voir si vous pouvez améliorer votre score davantage.

Ce qui rend cet indicateur si important: Bien que les pistes soient importantes, elles ne valent strictement rien pour votre entreprise si elles ne se transforment pas en ventes. Le taux de clôture des ventes vous donne une idée du chiffre d'affaires à attendre pour un certain nombre d'appels de vente (ou, comme je l'ai expliqué plus haut, toute action qui se trouve être un "appel de vente" pour votre entreprise). Ce taux facilite un grand nombre d'actions: budgétisation, embauche, planification de campagnes publicitaires, etc.

Comment le mesurer: (Nombre total de ventes conclues / nombre total d'appels de vente) x 100.

Comment l'améliorer: Un faible taux de clôture des ventes signifie généralement deux choses: soit vous devez mieux former vos vendeurs, soit vous devez leur apporter de meilleurs leads.

Si vos pistes sont hautement qualifiées et qu'il est évident qu'elles correspondent à votre offre, alors vos vendeurs ne sont pas aussi efficaces qu'ils le devraient. Vous pouvez mettre en place une formation sur la façon de surmonter les objections ou de contacter les leads dans un certain délai. Consultez notre livre blanc sur la formation à la vente pour obtenir des conseils plus concrets.

Vous êtes persuadé que vos vendeurs excellent dans leur travail, alors vous n'avez probablement pas suffisamment qualifié vos leads. Mettez en place un système de scoring des leads pour identifier vos prospects les plus intéressants avant de les confier à l'équipe de vente. Après tout, les personnes ayant un intérêt avéré pour votre offre seront plus réceptives à votre appel . Voir l'indicateur n°5 pour plus d'informations.

Une fois de plus, le taux de clôture des ventes, comme tous les autres indicateurs, doit être adapté à votre entreprise. Par exemple, beaucoup d'entreprises ont un processus de vente entièrement automatisé plutôt que des appels de vente traditionnels. Dans ce cas, votre taux de clôture des ventes peut mesurer l'efficacité de vos flux d'e-mails à convertir les leads en clients payants.

Ce qui rend cet indicateur si important: Sans connaître la valeur moyenne de vos prospects , il est impossible de comprendre le retour sur investissement de vos efforts de marketing. En d'autres termes, vous tirez à l'aveuglette.

Plus concrètement, une mesure précise de la valeur moyenne d'un lead vous permet de calculer le montant que vous devez dépenser pour l'acquérir. Ce point est particulièrement important si vous mettez en œuvre des publicités payantes dans le cadre de vos efforts de génération de leads (voir l'indicateur n°6).

Comment le mesurer: Cet indicateur est relativement complexe. Non seulement vous avez des prospects provenant de différentes sources, dépensant différents montants d'argent pour vos produits et services, mais vous disposez également de différents coûts pour acquérir ces leads.

Par exemple, disons que vous obtenez des leads à la fois de Google et de Facebook, et que vos leads de Google se convertissent le plus souvent en clients. Dans ce cas, vos pistes provenant de Google ont plus de valeur, et vous voudrez probablement leur donner la priorité dans votre marketing par rapport aux visiteurs de Facebook. C'est d'ailleurs certainement le cas chez Userlike.

Pas si simple, n'est-ce pas? Bien que cette mesure ne se résume pas à une équation simple comme les autres, un bon calculateur de la valeur des leads pourra vous aider.

Comment l'améliorer: Pour améliorer la valeur moyenne de vos leads, il vous faut soit obtenir de meilleurs leads , soit augmenter le montant d'argent dépensé par votre lead moyen. Pour obtenir de meilleurs leads, vous devez mieux les cibler. Créez des personas clients, puis orientez votre marketing en fonction d'eux. Votre message sera ainsi plus précis et s'adressera plus directement aux leads que vous attirez, ce qui augmentera leur valeur moyenne au fil du temps.

Pour inciter les leads à dépenser davantage, vous pouvez mettre en œuvre plusieurs tactiques différentes. Vous pouvez notamment affiner vos processus de maturation des leads, augmenter vos prix et mettre en place une vente incitative pertinente et intéressante (voir l'indicateur n°9).

Il est important de se rappeler que des sources de trafic différentes nécessitent souvent des approches ou des messages différents. Si la valeur moyenne des leads d'une certaine source n'est pas celle que vous attendiez, il est utile de faire votre petite enquête.

Par exemple, les leads provenant de plateformes de comparaison sont susceptibles d'être dans un "état d'esprit de comparaison". Adaptez alors votre message en conséquence, en soulignant comment vous vous démarquez des autres solutions, plus que vous ne le feriez normalement avec des leads provenant d'autres canaux.

Ce qui rend cet indicateur si important: Pour la plupart des entreprises, il est plus facile de vendre à des clients existants qu'à de nouveaux prospects. Si vous le faites bien, vos marges bénéficiaires augmenteront à mesure que vous augmenterez la valeur moyenne d'un client. Si vous vous y prenez mal, non seulement vous gagnerez moins d'argent que vous ne le feriez autrement... mais vous risquerez aussi de faire fuir les clients qui considèrent vos efforts comme un moyen de gagner de l'argent.

La vente incitative peut également être un excellent moyen de renforcer vos relations avec vos clients, à condition que votre offre incitative soit suffisamment intéressante. Vous pouvez ainsi accroître la fidélité et la satisfaction de vos clients.

Comment le mesurer: (Nombre total de clients ayant acheté des produits ou services supplémentaires / nombre total de clients) X 100.

Comment l'améliorer: Une vente incitative efficace consiste à donner au client le sentiment d'être gagnant . Cela se résume à deux choses: offrir une valeur légitime au bon moment et établir des relations avec vos clients. Il existe de nombreuses tactiques de vente incitative qui peuvent s'adapter à votre modèle commercial - pour en savoir plus, consultez ce guide .

Le moyen le plus rapide d'améliorer vos indicateurs de génération de leads

Un grand nombre de nos clients utilisent notre solution de chat en ligne Userlike pour améliorer leurs statistiques de génération de leads. Le chat en ligne offre une solution flexible et naturelle de communication avec les clients et vous permet de répondre à toutes les questions qu'un visiteur intéressé peut se poser. Par conséquent, il génère généralement plus de prospects de qualité que les formulaires d'inscription seuls.

De plus, si vous cherchez à tirer parti de la capacité du chat en ligne à générer des prospects, Userlike est un excellent point de départ. Il est beaucoup plus facile et rapide que de créer des aimants pour les pistes à partir de zéro, par exemple.

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