Les 5 étapes d’un processus de génération de leads permettant d'obtenir plus de clients
Pour une entreprise, une génération de leads (prospects) efficace est indispensable. Elle permet d'accroître la visibilité, de gagner la confiance de votre public et de constituer un réseau de personnes qui ne demandent qu'à acheter chez vous. 60% des entreprises affirment que la génération de nouveaux leads est le défi le plus difficile à relever.
Par conséquent, la question à un million de dollars qui se pose est la suivante: comment réussir à générer des prospects? Comment éviter les difficultés communes à toutes les entreprises et créer un système fiable qui vous apporte des pistes tout au long de l'année?
En mettant en place un processus, bien sûr.
L'importance d’une systématisation de la génération de leads
Un processus systématique de génération de leads vous oblige à vous organiser dans vos efforts. J'ai découvert à quel point cela est important lorsque je travaillais en tant que gestionnaire indépendant de publicités Facebook. Beaucoup de mes clients ne parvenaient pas à mettre en place un système clair. En conséquence, ils étaient lents et incohérents dans le suivi des prospects que je générais pour eux et perdaient des ventes à cause de cette négligence.
Un bon processus de génération de leads crée également des rôles spécifiques pour les membres de l'équipe. Cela permet de clarifier les responsabilités de chacun, réduisant ainsi les inefficacités courantes que rencontrent les entreprises moins expérimentées.
Prenons Kaizen comme exemple de processus de travail. La méthode japonaise de planification se concentre sur l'amélioration continue en "démontant et en rassemblant". Elle a été popularisée à l'origine par Toyota. L'entreprise a fait du Kaizen l'un de ses principes directeurs, avant de conquérir les marchés japonais et de s'étendre à l'international.
Kaizen peut être très efficace dans son application. Mais l'histoire de Toyota démontre plus généralement le pouvoir de la mise en place d'un processus. Qu'il s'agisse de génération de pistes ou autre.
Sans processus, vous ne faites que passer d'une tactique à une autre. Vous n'êtes pas assez organisé pour comprendre pleinement ce qui fonctionne, et vous travaillez probablement avec un système qui n'est ni prévisible ni durable. Certes, vous constaterez peut-être des progrès dans ce que vous poursuivez. Cependant, il est très peu probable que vous soyez efficace dans la façon dont vous dépensez votre temps et vos ressources.
Comparez cela avec un processus efficace que tout le monde suit. Il se concentre sur ce qui fonctionne et s'efforce d'éliminer les goulots d'étranglement. Il crée un système qui peut être répété et, grâce à cette répétition d'actions importantes, un système qui vous donne davantage de conseils. Ceci crée une pensée systémique de plus haut niveau et, comme dans le cas de Kaizen, les conditions nécessaires à une amélioration continue.
Un tel processus vous permet d'analyser vos actions, de juger de leur efficacité et d'itérer pour aller de l'avant. Il permet de décomposer les grands processus en tâches plus petites et plus faciles à gérer. Il transforme aussi naturellement l'examen et l'amélioration constants en une habitude organisationnelle. Après tout, ce ne sont souvent pas les actions apparemment massives qui donnent les meilleurs résultats, mais les petites tâches effectuées de manière répétée. Ces actions habituelles mais essentielles sont exactement ce que vous standardisez lorsque vous mettez en place un processus de génération de leads.
Bien que la plupart des entreprises puissent améliorer leur processus de génération de leads, vous devez déterminer quel processus est le plus efficace pour la vôtre. Chaque entreprise est différente, et certains processus seront naturellement plus adaptés à certaines que d'autres.
En gardant cela à l'esprit, examinons ci-dessous l'un des processus de génération de leads les plus efficaces.
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Créez un contenu utile et ciblé pour attirer les clients potentiels
Nous vivons à l'ère du marketing de contenu. Avec un bon contenu, vous vous construisez un public tout en l'éduquant, vous gagnez sa confiance au fil du temps et vous le transformez en client. Pour faire simple, si vous ne créez pas de contenu qui aide et informe votre public, vous n'aurez pas de public.
Quel est le meilleur endroit pour l’attirer? Nous pensons qu'un site web est votre meilleur atout, car c'est l'un des seuls actifs que vous possédez vraiment. Cela dit, vous pouvez très bien attirer votre public sur une plateforme comme Youtube, Instagram, etc. Votre choix dépendra fortement de votre modèle économique.
Ceci ne veut pas dire que le marketing sortant ne peut pas être un élément vital de votre processus global. Mais chez Userlike, nous avons constaté que notre marketing entrant établit plus rapidement la confiance avec notre public et attire généralement des prospects de bien meilleure qualité. Notre marketing de contenu est responsable d'une grande partie des nouveaux clients de Userlike.
Quand je parle de "marketing de contenu", je ne parle pas simplement de publier un article de blog pour le plaisir. Le type de contenu qui lance votre processus de génération de leads est généralement de haute qualité. Il est également ciblé ou personnalisé pour la personne qui le consomme. En outre, votre contenu ne doit pas seulement être éducatif, mais doit également présenter un intérêt avéré pour votre public. Dans cette mesure, la recherche de mots-clés est essentielle. Nous utilisons pour ce faire Ahrefs.
Bien sûr, il existe d'autres moyens de trouver des idées de contenu. Si vous envisagez de mener des entretiens avec des clients, des outils tels que le chat en ligne peuvent également vous aider à clarifier ce que votre public recherche exactement. Il est ainsi plus facile de créer un contenu qui crée un lien avec les visiteurs de votre site, répond aux problèmes qu'ils rencontrent et les fait progresser dans l'entonnoir.
Les piliers de contenu constituent une autre stratégie de réussite. Non seulement ces piliers permettent de générer des prospects à long terme, sur la base du référencement, mais ils facilitent également le jumelage de vos sujets avec l'auteur le plus pertinent. Par exemple, j'ai déjà écrit de nombreux articles sur la génération de leads pour Userlike. Il est donc logique que j'écrive sur la création d'un processus de génération de leads.
Rappelez-vous, votre contenu doit être bon. Enfin... excellent , à vrai dire. Ce n'est que comme ça que vous établirez la confiance et l'autorité nécessaires à l'étape suivante.
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Proposez des aimants à leads utiles en échange de coordonnées
Vous ne voulez pas que votre public consomme éternellement votre contenu gratuit sans que vous ne receviez quelque chose en échange. C'est un peu comme si vous aviez un millier d'amis Facebook mais que personne ne se présentait à votre fête d'anniversaire.
Pour que votre processus de génération de leads soit en harmonie avec vos objectifs commerciaux généraux, il vous faudra obtenir les coordonnées des visiteurs de votre site. Pour ce faire, les aimants à prospects sont généralement utilisés. Il s'agit d'éléments de contenu permettant de résoudre des problèmes pour votre public, et qui le font généralement de manière beaucoup plus approfondie et détaillée que votre contenu disponible gratuitement.
Chez Userlike , par exemple, nous utilisons un mélange de livres blancs, de webinaires et d'essais gratuits de notre produit pour obtenir les adresses électroniques de nos visiteurs les plus engagés.
Pour que les aimants à prospects se convertissent facilement, il est important de rechercher les points sensibles de votre public. Ainsi, vous serez en mesure de créer quelque chose de suffisamment engageant pour obtenir leurs coordonnées.
Les aimants à prospects sont également utiles car ils agissent comme un filtre naturel. Toute personne qui s'est inscrite pour en recevoir un est plus susceptible de répondre positivement à vos messages marketing par la suite. Comparez cela à un parfait inconnu auquel vous présentez une de vos publicités payantes sous le nez. Cette personne ne s'en souciera pas - elle est déjà assez distraite comme ça. En revanche, avec les aimants à prospects, vous demandez la permission d'être commercialisé.
En outre, les aimants à pistes servent également à filtrer les personnes appartenant au public cible. Par exemple, un article général sur les principes du service à la clientèle pourrait être créé. Ensuite, il est possible de créer un aimant à prospects sur un sujet spécifique qui intéresse notre public cible, par exemple une comparaison des canaux numériques de service client. Il est alors facile de filtrer le public cible et de l'utiliser plus tard pour les efforts de marketing plus spécifiques.
Vous êtes à la recherche d'idées d'aimants pour vos prospects? Consultez notre article sur la génération de prospects sur les sites web . La section consacrée aux aimants à prospects pourrait bien vous inspirer!
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Nourrissez vos prospects avec de la valeur
Une fois qu'un visiteur du site est devenu un prospect, il est important de développer votre relation avec lui. Ce processus de "maturation (nurturing) des prospects" est basé sur la valeur: plus vous apportez de valeur au fil du temps, plus vous avez de chances de transformer un prospect en client.
Le marketing par e-mail est l'un des meilleurs moyens d'y parvenir. Vous avez déjà obtenu les coordonnées de votre prospect après qu'il ait téléchargé votre aimant à prospects - il est temps de poursuivre la conversation. Chez Userlike, nous utilisons MailChimp pour rester en contact fréquent avec notre public. Cette approche inclut des mises à jour sur les articles de blog et les nouvelles de l'entreprise que nous pensons utiles pour eux d'entendre. Il s'agit également de séquences d'e-mails permettant d'éduquer davantage un prospect au fil du temps.
Cette étape est essentielle dans votre processus de génération de prospects, car c'est un moyen de démontrer davantage votre valeur. Ce n'est pas parce que quelqu'un devient votre prospect qu'il est prêt à recevoir un discours commercial agressif.
Votre correspondance par courrier électronique est également l'occasion d'"endoctriner" votre client et de l'amener à adopter votre point de vue. Après tout, il faut du temps et des répétitions pour faire changer les esprits. Avant de pouvoir vendre le produit à quelqu'un, vous devez lui vendre l'idée.
Pensez aux rencontres amoureuses. Vous ne demanderiez pas à quelqu'un de vous épouser lors de votre première rencontre, n'est-ce pas? Il faut tout d’abord apprendre à faire connaissance et voir si vous êtes vraiment compatibles.
Il en va de même pour le nurturing des leads. Obtenir ce que vous voulez d'une relation (prospects ou autres) demande du temps, de la confiance et de l'attention. Prenez soin de vos prospects et continuez à les éduquer. Une fois que ce sera fait, ils commenceront naturellement à vous faire confiance et seront plus ouverts à votre message lorsque le moment sera venu de vendre.
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Classez vos prospects pour savoir lesquels sont les plus disposés à acheter
Vous avez suivi le processus de génération de leads jusqu'à ce stade. Vous avez attiré une audience grâce au contenu ciblé que vous avez créé, vous l'avez convertie en prospects et vous l'avez nourrie avec plus de valeur au fil du temps.
Est-il temps de vendre?
Pas encore. Pour que le processus de génération de leads soit efficace et vous donne les meilleures chances de réussir la dernière étape, vous devez savoir quels leads méritent le plus d'être poursuivis. Pour ce faire, vous pouvez utiliser le scoring des leads.
Le lead scoring consiste généralement à attribuer à vos leads une certaine valeur en fonction des actions qu'ils ont entreprises et des groupes démographiques auxquels ils appartiennent. Lorsqu'ils atteignent une certaine valeur, ils sont (du moins en théorie) davantage réceptifs à vos efforts de vente.
Chez Userlike , par exemple, nous utilisons un large éventail de critères pour évaluer les prospects. Il s'agit d'une variété de paramètres, bien que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise et le trafic total du site web soient parmi les plus importants.
Mais il ne s'agit que de la qualification initiale. La valeur des pistes évolue au fil du temps, c'est pourquoi nous abordons notre évaluation des pistes comme un processus continu. Cela nous permet de rester à jour sur l'identité de nos meilleurs prospects et de ne transmettre que les plus qualifiés à notre équipe de vente.
Bien que toute méthode de scoring des leads soit utile, consultez notre article sur le scoring prédictif des leads pour découvrir la manière la plus précise de l'aborder.
Bien sûr, aucune règle absolue ne détermine à partir de quand vous êtes autorisé à faire du marketing auprès de votre public. Je fais partie de listes d'e-mails qui le font en permanence. Je reçois une sorte de message de vente dans chaque e-mail qu'elles envoient.
La raison pour laquelle je ne me suis pas désabonné depuis longtemps? La valeur qu'elles m'apportent. Je suis un meilleur spécialiste du marketing grâce à elles, et j'ai beaucoup appris en figurant sur ces listes.
Et j'ai même acheté certains de leurs produits!
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Concluez l'affaire et réalisez une vente
Enfin, le moment tant attendu.
Bien qu'il soit formidable d'éduquer les gens et de constituer une liste d'adresses électroniques, vous n'êtes pas en affaires pour rien. Heureusement, en suivant ce processus de génération de leads, vous aurez fait deux choses: gagner la confiance de vos prospects et leur montrer comment votre produit ou service peut les aider.
Ils sont prêts à acheter.
Après avoir classifié vos prospects, vous devriez constater qu'un certain pourcentage d'entre eux sont de bons candidats à l'achat. Il est maintenant temps de réaliser la dernière étape naturelle du processus de génération de prospects: les convertir en clients.
Montrez à votre prospect pourquoi dépenser de l'argent pour vos produits ou services est la solution naturelle à son problème. Pourquoi le fait de sortir son portefeuille lui donne accès à quelque chose qu'aucun contenu gratuit ou aimant à prospects ne pourra jamais lui offrir. Pourquoi devenir votre client est le meilleur choix à faire... et à quoi ressemblera sa vie une fois qu'il l'aura fait.
Userlike: L'outil parfait pour chaque étape de votre processus de génération de leads
Le chat pour site web de Userlike peut vous aider à chaque étape de votre processus de génération de prospects.
Comment le savoir ? Eh bien, beaucoup de nos clients chez Userlike utilisent notre solution de chat spécifiquement pour capturer de nouveaux prospects . En fait, c'est le moyen le plus simple et le plus naturel de générer des leads à partir de prospects situés plus bas dans l'entonnoir.
Ce qui s'explique par le parcours type de l'acheteur. Au fur et à mesure que les internautes passent du temps sur votre site web et gagnent suffisamment de confiance pour s'intéresser à vos produits, des questions relatives à vos offres surgissent naturellement. Le chat est le moyen le plus simple et le plus rapide pour les visiteurs de votre site d'obtenir des réponses.
Mais cela ne s'arrête pas là. Le chat est également efficace pour les nouveaux visiteurs du site qui se trouvent plus haut dans l'entonnoir. C'est un excellent outil pour apprendre à connaître vos clients, à savoir quelles questions ils se posent, et à utiliser ces informations pour produire un contenu qui les attire.
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