Votre processus en 6 étapes pour la qualification de leads
La plupart des entreprises ont mis en place un système de génération de leads. En effet, les entreprises dépensent plus de trois milliards de dollars par an pour la génération de leads... rien qu'aux États-Unis.
Le point faible de cette démarche est la qualification des leads, qui peut être définie comme l'ensemble des actions effectuées par une entreprise pour déterminer quels leads sont les plus susceptibles de se convertir en clients.
Négliger votre qualification de leads vous empêche de reconnaître ce groupe de personnes et entraîne une perte de temps et d'argent. En adoptant ce processus, vous pourrez non seulement hiérarchiser votre temps et votre budget limités, mais aussi mettre en place une communication plus précise (et plus efficace) avec les prospects les plus prometteurs.
Poursuivez votre lecture pour découvrir la meilleure façon de qualifier vos leads ainsi que les outils que nous vous recommandons pour un processus fluide.
- Comprendre comment fonctionne la qualification des leads
- Définir les questions de qualification
- Évaluer les leads pour déterminer leur degré d'aptitude à générer des ventes
- Déterminer un seuil de points qui permet de qualifier un lead
- Utiliser les bons outils
- Disqualifier les leads si nécessaire
Conseils pour qualifier efficacement les leads
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Comprendre comment fonctionne la qualification des leads
Pour réussir à qualifier les leads, il est tout d'abord important de comprendre que tous les leads ne sont pas égaux. Comme vous le voyez sur cette image, la qualification des leads peut être décomposée en quelques étapes importantes:
Supposons que vous ayez un blog consacré au fitness et que vous vendiez des programmes d'entraînement personnalisés sur votre site web. Le processus de suivi d'un prospect déjà qualifié est relativement facile à comprendre. Vos clients potentiels viennent sur votre site web, téléchargent un aimant à prospects, puis sont placés dans une séquence d'e-mails destinée à vendre l'un de vos programmes d'entraînement.
Et s'ils ne sont pas qualifiés? Dans ce cas, la maturation qui les convertira en leads qualifiés sera très différente. Le processus peut prendre des semaines, voire des mois, et peut inclure un certain nombre d'actions distinctes à réaliser par votre entreprise.
- Créer et partager des articles de blog éducatifs sur les avantages de différentes séances d'entraînement
- Partager des vidéos d'exercices inspirantes sur Instagram, accompagnées d'une description de la technique correcte à adopter
- Envoyer des bulletins d'information hebdomadaires contenant des conseils pratiques sur la santé
En outre, vous devez savoir que les leads peuvent provenir de nombreuses sources (les e-mails, les réseaux sociaux et les messages SMS ne sont que quelques exemples). De ce fait, la qualification des leads prend également différentes formes. L'équivalent sur les réseaux sociaux d'un lead qui ouvre la plupart de vos e-mails, par exemple, pourrait être quelqu'un qui commente régulièrement les posts Facebook de votre entreprise.
La principale leçon à retenir? Vous devez adapter vos processus de qualification de leads à votre propre modèle d'entreprise. Les étapes suivantes de ce post devraient vous apporter une aide précieuse.
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Définir les questions de qualification
Qu'est-ce qui caractérise exactement un lead “qualifié”? Bien que notre prochaine section sur le lead scoring vous donnera plus de détails, se poser des questions dès le départ constitue une excellente stratégie. Certaines “questions de qualification” peuvent vous donner une idée du type de lead auquel vous vous adressez et de ses besoins commerciaux potentiels, ce qui vous permet de guider plus rapidement vos leads dans votre entonnoir de génération de leads.
Vous pouvez poser ces questions directement avant un chat, au moyen d'un formulaire d'inscription, ou alors lors d'un appel de “prévente”.
Les questions que les entreprises trouvent les plus utiles sont très diverses. C'est pourquoi il est important de se réunir en équipe et de dresser votre propre liste de questions de qualification. En voici trois qui peuvent être utiles à la plupart des entreprises:
- “Quel est votre budget?”
- “Comment nous avez-vous trouvés?”
- “Quel(s) problème(s) essayez-vous de résoudre?”
Remarquez que la réponse à ces questions va soit disqualifier la personne d'emblée (question 1), soit vous donner des informations précieuses sur la manière dont vous devrez la faire progresser dans votre entonnoir (questions 2 et 3). Le fait est que, si certains prospects correspondent parfaitement à votre profil client, d'autres n'y correspondent pas du tout.
Par exemple, s'ils recherchent une solution comme la vôtre mais ne sont pas prêts à payer le prix minimum, ils ne se convertiront probablement jamais en clients. Mieux vaut donc se tourner vers de meilleures pistes. Consultez cet article de Mailshake pour de plus amples idées sur les questions de qualification que vous pourriez poser.
Le plus souvent, cependant, les leads se trouvent quelque part au milieu. C'est à vous de les informer sur leur problème et sur les possibilités offertes par votre entreprise.
Enfin, la création de buyer personas et de profils clients est une excellente approche avant de décider de vos questions de qualification. Un buyer persona est en principe une représentation de votre client type. Vous obtiendrez les informations pertinentes en examinant les données démographiques et le style de vie de vos acheteurs les plus courants (l'âge, la fonction, les intérêts et la vie de famille ne sont que quelques-uns des éléments que vous pouvez prendre en compte).
L'utilisation de plusieurs buyer personas est une stratégie utile car elle vous permet d'affiner la manière exacte d'aborder les leads et ce que vous devez faire une fois que vous les avez.
Ces personas vous permettront de déterminer votre public cible, les facteurs de votre entreprise qui lui seront le plus importants et comment le servir au mieux.
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Utiliser le lead scoring pour déterminer le degré d'aptitude à générer des ventes
L'essentiel de la qualification des leads passe par le lead scoring. Il s'agit d'un système dans lequel vous attribuez une certaine valeur aux prospects en fonction de leurs actions ou de leurs données démographiques. L'utilité de ce système est que l'augmentation progressive du score d'un lead au fil du temps correspond généralement à une plus grande volonté d'achat.
De nos jours, il existe de nombreux moyens de suivre le comportement des leads, notamment les outils de suivi sur le web et les logiciels de scoring comportemental des leads. Nous avons constaté que l'engagement envers les supports marketing (par exemple, les e-mails) et les visites des pages les plus importantes de votre site web (par exemple, les pages de service ou la page de tarification) sont les meilleurs signaux de leads qualifiés.
Katheriin Liibert Responsable du marketing chez Outfunnel![]()
Tout comme les questions de qualification initiales, le système de scoring des leads diffère selon les entreprises. Il existe cependant de nombreux points de données (à travers les actions et les détails démographiques) qui peuvent augmenter ou diminuer le score d'un lead de manière systématique. En voici quelques exemples:
Augmentent le score d'un lead:
- Inscription à votre blog
- Ouverture d'un e-mail
- Employé d'une grande entreprise
- Demande d'essai
Diminuent le score d'un lead:
- Inscription à votre liste avec un compte personnel "Gmail"
- Visite rarement votre site web
- Aucune connexion à son compte gratuit pendant des semaines
- Taux d'ouverture des e-mails faible
Avec la multitude de points de données possibles à évaluer, le système d'évaluation des leads d'une entreprise doit être adapté à son propre modèle économique. Par exemple, si vous proposez un livre blanc à télécharger à la fin d'une longue séquence d'e-mails: toute personne qui arrive à ce stade aura déjà prouvé son intérêt et devra être évaluée en conséquence.
Quant à un livre blanc qui est disponible pour tous ceux qui visitent votre site? La qualification étant moins poussée pour cet exemple, le score des leads devrait normalement être plus bas.
Vous pouvez rendre votre système de notation des leads aussi élémentaire ou complexe que vous le souhaitez. Une évolution récente, par exemple, est l'émergence de la notation prédictive des leads. Gardez toutefois à l'esprit qu'il existe généralement un bon équilibre entre les deux. Trop élémentaire, le système ne sera probablement pas assez précis; trop complexe, il fera perdre un temps précieux à mesurer les données au lieu de les exploiter.
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Déterminer un seuil de points qui permet de qualifier un lead
Il existe un certain seuil à partir duquel le score de votre prospect est suffisamment élevé pour le considérer comme “qualifié”. Dans le cadre d'un système de génération de leads rentable, cela signifie généralement qu'ils sont prêts pour la vente.
Ce seuil varie selon les entreprises. Cependant, quel que soit le seuil choisi, l'objectif est d'affiner les cibles de votre entreprise.
Ben Johnson de UseProof présente trois modèles différents que vous pouvez utiliser: le lead scoring manuel, le lead scoring basé sur les probabilités ou le lead scoring prédictif.
Si la détermination de ce seuil doit être un travail d'équipe, c’est votre équipe commerciale qui disposera d'informations précieuses sur le niveau à partir duquel un lead est “prêt pour la vente”. Consultez le guide de Pipeline pour améliorer la communication entre le marketing et les ventes.
À ce stade, votre marketing par e-mail est particulièrement important. En effet, c'est généralement par le biais de ce canal que vous restez en contact avec vos leads au fil du temps en leur proposant du contenu de qualité, et cela peut vous donner des indications précieuses sur les leads les plus prometteurs. Après tout, vos leads les plus précieux se trouvent sur votre liste d'e-mails, il est donc essentiel de suivre les abonnés les plus actifs et de les noter en conséquence.
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Utiliser les bons outils
Un scoring efficace des leads n'est possible qu'avec les bons outils. Bien qu'il existe de nombreuses options parmi lesquelles choisir, voici quelques-unes des plus efficaces qui vous permettront d'être opérationnel:
Le chat en ligne. Cet outil est l' un des meilleurs moyens pour mieux atteindre et comprendre votre public et d'affiner votre processus de qualification des leads. Après tout, quoi de plus personnel que de discuter avec quelqu'un pendant qu'il se trouve sur votre site web? Le chat en ligne est encore plus efficace lorsque vous l'associez à d'autres stratégies comme les publicités ciblées.
La GRC. Une bonne gestion de la relation client vous permet de rester organisé avec les leads qui arrivent constamment dans votre pipeline. Vous améliorez ainsi vos relations avec vos clients et disposez de plus nombreuses options pour qualifier vos prospects avec succès. Nous vous recommandons personnellement d'utiliser Lime.
Les chatbots. Vous voulez aider vos prospects 24 heures sur 24, 7 jours sur 7? Les chatbots ne sont pas seulement là pour répondre aux questions 24h/24, ils facilitent également la génération de leads. Découvrez le Logic Bot de Userlike et inscrivez-vous à une consultation si vous êtes intéressé par l'automatisation.
L’e-mail. Un bon fournisseur de services d'e-mail (ESP) est essentiel pour la qualification des leads. C'est sur votre liste d'e-mails que se concentrera la majorité de vos prospects, et c'est là que vous effectuerez la majeure partie de votre maturation des leads.
ConvertKit, par exemple, est l'un des ESP les plus utilisés du marché. Et pour une bonne raison: il possède une tonne de fonctionnalités et est plus convivial que les grands noms comme Drip ou ConstantContact.
Quel que soit l’ESP que vous décidez d'utiliser, n'oubliez jamais ceci: c’est la valeur qui compte avant tout. Comme pour le reste de votre stratégie, vous voulez toujours apporter le plus de valeur possible à votre liste. C'est ce qui incite les leads à ouvrir vos e-mails et à établir une relation au fil du temps.
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Disqualifier les leads si nécessaire
Tout comme la majorité des visiteurs de votre site ne se convertiront pas en clients potentiels, la majorité des leads que vous obtenez n'atteindront pas le stade de la “qualification”. En supposant que vous ayez déterminé le seuil de vos points, le moment viendra où il faudra supprimer (ou “disqualifier”) certains leads.
La raison pour laquelle cette étape est si importante dans la qualification des leads est que les leads qui ne se convertissent jamais en clients vous coûtent du temps et de l'argent. En poursuivant des opportunités de vente avec ces contacts, vous ne faites que gaspiller vos ressources. En les disqualifiant de manière efficace, vous pouvez rediriger vos efforts vers les pistes qui sont les plus importantes.
Cet article de Freshworks est une bonne introduction à la disqualification des leads, mais voici quelques conseils pratiques pour identifier un lead qui ne mérite plus votre temps:
- Prenez vos questions initiales de qualification au sérieux. Si vous avez décidé de les poser, c'est pour une bonne raison. Si vous savez dès le départ que quelqu'un ne va probablement pas (ou ne peut pas) acheter chez vous, ne lui consacrez pas trop de temps.
- Vérifiez leur activité. Déterminez à quel point ils sont inactifs. Cela fait des mois qu'ils n'ont pas ouvert un de vos e-mails? Créez des messages ciblés pour tenter de les réengager. Toujours pas de réponse? Envisagez de les supprimer de votre liste.
Une dernière chose à retenir: souvent, l'un des facteurs les plus déterminants pour qu'une personne se qualifie est le temps. Accordez-lui au moins quelques mois avant de décider de la retirer de votre liste.
Le chat en ligne: votre nouvel outil de qualification des leads
L'objectif de la qualification des leads est de déterminer plus précisément quelles personnes méritent que vous leur consacriez votre temps. Le chat en ligne est l’outil idéal pour approfondir vos connaissances, car vous y jouez un rôle actif dans la formation de l'opinion de vos clients potentiels sur votre entreprise.
Voici quelques-unes des caractéristiques de Userlike qui vous permettent de qualifier efficacement les leads:
- Sondage pré-chat: Il s'agit d'un “mécanisme de sélection” qui vous permet de recueillir des informations importantes sur le lead avant le début du chat.
- Chat adhésif: Il vous permet de visualiser l'ensemble de l'historique des conversations menées avec un lead afin de suivre l'évolution de la relation.
- Analyses intuitives: Découvrez non seulement le nombre de chats que vous recevez, mais aussi la provenance de vos leads.
- Intégration facile avec votre GRC existante: Userlike vous aide à gagner des pistes, qui sont stockées dans votre GRC pour vous aider à les entretenir.
La mise en place de Userlike est rapide et simple. Elle est également gratuite, alors n'hésitez pas à vous inscrire à un essai! Une fois que vous l'aurez fait et que vous aurez commencé à parcourir le logiciel, vous remarquerez non seulement à quel point il est convivial, mais aussi à quel point il est aisé de gérer vos leads.
Vous avez besoin de conseils encore plus concrets? Consultez notre article sur la façon d'augmenter le nombre de chats en ligne, ou lancez un chat n'importe où sur notre site web pour une démonstration complète de notre produit.
