Que répondre à la question: "Qu'est-ce qui vous distingue de vos concurrents?"
Nous sommes tous passés par là… Vous avez répondu à toutes ses questions et déballé tout ce que vous saviez sur le produit. Vous étiez confiant quant à la vente, jusqu'à ce qu’il se mette à soulever l’une des questions les plus épineuses:
OK. Mais pourquoi devrais-je vous choisir plutôt qu’un autre? Qu'est-ce qui vous distingue de vos concurrents?
Vous vous mettez alors à grincer des dents, vous sentez la panique vous envahir lentement et commencez à marmonner instinctivement une réponse commerciale bateau. Et tout ça pour constater finalement que vous êtes en train de perdre votre prospect, effrayé par votre manque d’assurance.
Ça vous dit quelque chose?
Convaincre les autres de la nécessité d'un produit n’est pas donné à tout le monde. Nombreux seront ceux qui ne comprendront pas la valeur du produit que vous proposez, ni certaines de ses caractéristiques. Ils se fâchent et perdent patience, tout en essayant de prendre la bonne décision.
Et malheureusement, il est encore plus difficile de monter un argumentaire spécifique pour valoriser son entreprise. Pour le consommateur, ce qui rend le choix d’un produit difficile, c’est la complexité du produit même, ainsi que le nombre important de fournisseurs présents sur le marché.
Donc, à moins que vous n'ayez le monopole, - ce qui n'est probablement pas le cas - les clients sont confrontés à une prise de décision extrêmement compliquée.
Il est vrai que beaucoup de clients ne se soucient pas réellement d'obtenir le produit parfait, et se fient plutôt au premier qui leur semblera adapté. Mais il existe tout de même un grand nombre de clients exigeants, qui voudront s'assurer qu'ils sont en train de faire le meilleur choix. C’est exactement ces gens là qui vous demanderont: "Parmi tous ces fournisseurs, pourquoi devrais-je vous choisir?", ou "Qu'est-ce que vous faites mieux que X ?", etc.
Guide gratuit de la communication professionnelle dans le support client
Téléchargez notre guide gratuit et perfectionnez vos compétences en communication cross-canal.
Recevez votre guideEt au final, le fournisseur que le client choisit n'est généralement pas celui qui lui propose la solution optimale, mais celui qui aura répondu le plus clairement à la question.
La plus grosse erreur que les gens commettent est de chercher à fournir le plus de renseignements possibles, ce qui est tout simplement contre-productif, car vous devez aider les clients à (vous) choisir.
Rien de mieux pour réaliser votre vente qu'un prospect qui vous interroge sur la valeur de votre entreprise. Cette question indique qu'il envisage sérieusement la solution qui est la vôtre. Il a fait des recherches approfondies et juge votre produit comme pertinent. Et à présent, il vous révèle sa dernière objection - sa crainte d'acheter chez vous .
Vos prospects ont peur. Ils se demandent ce qui se passera si le produit les déçoit. Les soutiendrez-vous alors? Ou les laisserez-vous seuls face à la situation?
Aider vos prospects à surmonter leurs craintes est le moyen le plus rapide de conclure vos ventes.
Voici 5 étapes qui vous aideront à y parvenir.
1
Créez votre proposition de valeur
En termes simples, votre proposition de valeur vise à informer vos clients de la façon unique que vous utilisez pour apporter de la valeur à votre entreprise.
Mais attention, une proposition de valeur n'est pas un slogan. Même si vous l'utilisez également pour décrire ce que vous vendez, un slogan ne traduit en rien ce qui vous distingue principalement sur le marché.
Il ne s'agit ni d'une liste des caractéristiques propres à votre produit, ni de son atout majeur.
Il s'agit d'une promesse que vous faite.
Lance Jones de Copyhackers la définit comme étant "une promesse formelle de la valeur de votre produit pour le consommateur - une promesse de quelque chose de stupéfiant, espérons-le". Elle devrait vous démarquer rapidement de vos concurrents."
Définissez, étudiez et comprenez d'abord la promesse de votre entreprise.
2
Complimentez l'utilisateur sur son choix
Un client qui vous demande ce qui vous différencie d'un concurrent ne révèle pas seulement une intention d'achat, cela révèle également son choix final des autres alternatives.
Se jeter à l'eau et balayer du revers de la main toutes les autres solutions mentionnées semble peut-être tout à fait naturel pour vous. Après tout, vous voulez que le client reconnaisse que votre produit est meilleur, n'est-ce pas?
Mais ce faisant, vous ne faites que vous marginaliser.
Premièrement, parce qu'il s'agit d'un comportement non-professionnel et non d'un comportement de gentleman, que peu de gens apprécient.
Mais aussi, parce que vous critiquez indirectement le client.
Pour la majorité des produits, opter pour la bonne solution est une tâche fastidieuse. Les clients doivent choisir un produit qu'ils ne connaissent pas bien. Et la dernière chose qu'ils veulent entendre, c'est qu'ils ont mal choisi.
Par conséquent, félicitez-les plutôt pour la sélection qu’ils ont faites. Montrez-leur qu'ils ont fait le bon choix. Mettez-les à l'aise et ils auront une attitude beaucoup plus positive à votre égard. Distinguez-vous en tant que gentleman connaisseur.
3
Présentez votre proposition de valeur
Le prospect étant à vos côtés, il est temps de lui révéler ce qui vous rend si différent - votre proposition de valeur.
Faites part de ce qui vous différencie des autres et quelle promesse votre entreprise s’engage à tenir auprès de chaque prospect et à chaque client.
Chez LessAccounting , par exemple, leur promesse est de fournir un logiciel de comptabilité si facile à utiliser, que vous y prendrez plaisir même si vous détestez faire vos comptes.
Shopify promet d'offrir toutes les solutions dont vous aurez besoin pour vendre des produits en ligne, peu importe l’endroit. Unbounce offre le moyen le plus rapide d'exécuter des concepts marketing, sans l'aide de personne.
4
Présentez votre produit selon leurs besoins
Le rôle de votre proposition de valeur consiste à intriguer le prospect. Mais ce n'est souvent pas suffisant pour les convaincre d'acheter votre produit. Vous devez maintenant leur montrer en quoi il est la solution idéale, celle qui répond à leurs besoins spécifiques.
Interrogez-les sur la façon dont ils comptent l’utiliser. Recherchent-ils des caractéristiques particulières?
Vous souhaitez améliorer votre relation client?
Testez Userlike gratuitement et chattez avec vos clients sur votre site internet, Facebook Messenger et Telegram.
En savoir plus
Si un prospect n'est pas sûr de ce qu'il recherche, faites des suggestions basées sur l'utilisation caractéristique du produit, soit:
"La plupart de nos clients utilisent la fonction X ou Y".
Cela vous aidera à diriger la conversation de façon à mettre en évidence les points forts de votre produit.
5
Conquérez le prospect
En dépit de tous ces efforts, il se peut que vous ne soyez toujours pas en mesure de convaincre le prospect de passer à l'action immédiatement.
Cela ne signifie pas pour autant que vous avez perdu la vente. Il se peut que vous ayez tout simplement rencontré un acheteur méthodique et que vous ayez besoin de faire plus de travail pour le convaincre.
Les acheteurs méthodiques représentent le plus grand groupe de clients (environ 40-45%). Ils aiment comparer par nature et doivent se convaincre eux-mêmes. Ils font des recherches approfondies sur tout produit qu'ils ont l'intention d'acheter et doivent d'abord faire une petite étude de marché avant de prendre leur décision.
La dernière étape à suivre consiste donc à trouver un moyen de maintenir le contact avec eux.
- Essayez d'arranger un rendez-vous pour une présentation (rapide) de votre produit.
- Proposez-leur de leur faire parvenir plus de documents pour approfondir les raisons pour lesquelles votre offre diffère de celle de vos concurrents.
- Invitez-les à votre prochain webinaire.
- Suggérez-leur de s'inscrire à votre bulletin d'information.
- Ou recommandez simplement un appel de suivi. Proposez de les contacter dans un jour ou deux pour voir s'ils auront pris une décision.
Votre équipe de vente pourra alors prendre la relève et travailler à l'obtention de la vente.
Et s'ils y parviennent, ce sera en grande partie grâce au travail que vous aurez fait en amont, pour dissiper leurs craintes d'acheter.
