Lead Generation

June 10, 2022

Eric

5 Conseils de Stratégie de Vente Entrante pour des Relations Clients Solides

Il y a quelque chose que j'ai remarqué en jouant aux Colons de Catane avec ma copine: plus nous abordons le jeu dans un esprit de communication et d'entraide en équipe... mieux nous jouons.

Ce constat s'apparente beaucoup à une stratégie de vente entrante. Si vous communiquez constamment avec vos clients potentiels et que vous les aidez autant que possible, vos résultats seront bien plus probants.

Et si vous donnez la priorité aux stratégies sortantes, par exemple en transmettant votre message à des personnes qui ne l'ont pas demandé? Eh bien, vos résultats pourraient ressembler à ceux de mes amis; ils gagnent aux Colons de Catane de temps en temps, mais c'est souvent par chance plutôt que par stratégie.

Vous souhaitez créer votre propre stratégie de vente inbound ou passer d'une approche outbound à une autre? Poursuivez la lecture de notre guide pour connaître les cinq conseils les plus importants pour bien vous lancer.

1. Les leads inbound vs. outbound
2. 5 conseils pour une stratégie de vente inbound
3. Messagerie client: pourquoi les conversations sont importantes dans une stratégie de vente inbound

Les leads inbound représentent les prospects qui prennent contact avec vous de manière proactive. Il peut s'agir, par exemple, d'une personne qui lit votre blog et s'inscrit à un aimant à prospects, d'une personne qui s'inscrit à votre liste d'adresses électroniques ou d'une entreprise qui vous contacte pour une démonstration de produit.

Les leads outbound, en revanche, sont des prospects qui sont générés par une approche directe de votre part. Il peut s'agir d'appels téléphoniques, d'envois d'e-mails ou de panneaux d'affichage. Le point commun avec les leads outbound est que vous faites passer votre message à des personnes qui ne l'ont pas sollicité, en espérant qu'un certain pourcentage d'entre elles se convertissent.

Si le marketing inbound et outbound ont tous deux leur utilité, le marketing inbound est généralement beaucoup plus efficace. La raison en est qu'une stratégie de vente inbound se concentre avant tout sur les relations. Vous n'essayez pas seulement de “générer plus d'affaires”, vous faites le travail nécessaire pour développer des relations profondes avec les prospects, basées sur la confiance et l'éducation.

HelloFresh se concentre sur l'éducation du client avant de l'inciter à s'inscrire.

Dans le monde moderne où les gens recherchent une certaine connexion et ont plus de choix que jamais, cela fait toute la différence. En établissant un lien avec les gens avant qu'ils ne deviennent des clients, vous avez plus de chances de réaliser des ventes. Cette stratégie de ventes inbound est également plus susceptible de créer des superfans qui feront eux-mêmes la promotion de vos produits.

Plus précisément, le marketing inbound présente un certain nombre d'avantages:

• Vous devenez une source crédible en éduquant votre public avec du contenu informatif au fil du temps.
• Il améliore votre portée. Grâce à la crédibilité établie par votre contenu, les gens commencent à parler de votre marque. Votre notoriété augmente naturellement.
• Il facilite les ventes. Avec le marketing inbound, vous avez déjà affaire à des leads qualifiés, plus susceptibles d'être intéressés par votre produit ou service. Avec un peu de temps, il est donc beaucoup plus facile de convaincre vos leads d'acheter.
• Vous économisez de l'argent. L'inbound marketing est plus rentable et plus durable à long terme que l'outbound marketing. Le contenu que vous créez continuera à intéresser les prospects au fil du temps, plutôt que de distribuer des prospectus pendant quatre heures pour en jeter la moitié.

À l'inverse, le marketing outbound ne fonctionne plus aussi bien car les gens peuvent désormais faire des recherches sur une entreprise par eux-mêmes. Lorsqu'un client vous contacte, il y a de fortes chances qu'il ait déjà fait des recherches et comparé votre solution à d'autres. Il est plus informé et moins réceptif aux tactiques de vente sortantes que jamais.

Pensez à votre stratégie de vente inbound en essayant de vous placer en tant que guide utile auprès de vos leads. Ils viennent vous demander conseil et, grâce à l'aide que vous leur apportez, ils développent une confiance plus profonde à votre égard. C'est cette confiance qui les incitera à acheter chez vous à l'avenir. Comprendre les problèmes de votre public aussi précisément que possible et apporter une aide afin de les résoudre devrait être la base de toutes vos activités.

Une des nombreuses critiques positives de Userlike sur Capterra.

Pour une découverte approfondie de tous les avantages de l'inbound, consultez notre article sur les leads inbound.

Apportez de la valeur avant de réclamer de la valeur

Telle doit être votre devise dans le cadre d'une stratégie de vente inbound, quelle que soit la forme qu'elle prend. Cette valeur peut prendre de nombreuses formes, mais on peut généralement la considérer comme tout élément apportant un avantage à un client potentiel avant qu'il ne décide d'acheter.

Si les bons exemples de cette approche sont partout, un excellent modèle est mon application de fitness préférée, Urban Sports Club.

Il s'agit d'une application qui vous permet de réserver un large éventail d'activités dans différents lieux pour un tarif mensuel unique. Vous n'avez pas besoin de payer avant de découvrir les différents lieux de votre région, et les dates, heures et prix sont clairement communiqués avant de vous inscrire. C'est un peu comme Google Maps... mais pour les gens qui sont curieux de connaître les différentes options sportives dans leur quartier.

Ainsi, Urban Sports Club propose de la valeur ajoutée dès le départ. Ils ne placent pas l'emplacement des salles derrière un mur payant, mais vous montrent au contraire tout ce à quoi vous pouvez vous inscrire avant même avoir débourser un seul centime. C'est non seulement utile pour les personnes qui décident de se passer de l'application, mais aussi une source majeure de curiosité pour les personnes qui hésitent.

C'est ainsi que vous devriez aborder votre propre stratégie de vente inbound. En comprenant d'abord ce que votre client recherche, vous êtes ensuite en mesure de lui apporter la valeur ciblée dont il a besoin pour faire de l'achat chez vous une étape tout à fait naturelle.

Et en ce qui concerne Urban Sports Club? Eh bien, sa valeur n'a cessé de croître depuis que je suis devenu un client payant.

Identifiez l'argument de vente unique de votre entreprise (USP) et utilisez-le pour créer des buyer personas.

Il est essentiel de se démarquer des concurrents pour créer votre stratégie de ventes inbound. Une fois que vous connaissez la valeur et les solutions uniques que vous fournissez (ou votre USP ), vous pouvez les présenter de sorte qu'elles résonnent auprès de votre public et vous apportent plus de leads.

Voici quelques questions que vous pouvez vous poser pour identifier votre USP:

• Pour qui avez-vous créé ce produit/solution/service?
• Quels sont les problèmes courants qui conduisent les prospects à votre solution, et comment votre entreprise les aide-t-elle?
• Comment pouvez-vous décrire en une phrase ce qui différencie votre solution de celle de vos concurrents?

Répondre à ces questions vous permettra non seulement de commercialiser vos produits plus efficacement, mais vous donnera une perspective générale de ce à quoi ressemble le processus de recherche pour les futurs clients. Ceci nous amène directement à l'étape suivante: la création de buyer personas.

L'un des nombreux modèles de buyer personas sur Xtensio.

Les buyer personas sont des profils représentatifs de votre client type. Bien qu'ils soient fictifs, ils sont basés sur des faits grâce aux informations dont vous disposez sur votre public.

Si vous en avez plusieurs, il est plus facile de vous concentrer sur votre client cible et de vous adresser directement à lui. Associés à la compréhension de votre stratégie de vente unique, ils vous permettent également de faire correspondre ce que vos prospects recherchent avec la manière dont vous leur proposez vos services. Ainsi, la transition vers le statut d'“acheteur” est aussi transparente que possible.

Vous avez probablement différents produits et services qui intéressent plusieurs types d'acheteurs, il est donc naturel d'avoir plusieurs buyer personas. Voici quelques questions que vous pouvez vous poser pour les élaborer:

• Quel est l'âge de mon public cible?
• Que fait-il au travail?
• Quels sont ses objectifs?
• Quelles autres solutions similaires a-t-il déjà essayées, et quelles étaient leurs lacunes?

Créez un contenu axé sur les solutions qui éduque votre lecteur et témoigne d'une compréhension approfondie de ses problèmes

Comme nous l'indiquons dans notre guide sur la génération de leads inbound, le contenu est essentiel à une stratégie de vente entrante. Il permet de résoudre les problèmes de vos prospects, d'instaurer un climat de confiance et de vous positionner en tant que source privilégiée d'informations de qualité.

Mais quel sujet choisir pour créer du contenu ? Bien que cela soit difficile à cerner, voici trois stratégies fiables pour trouver des idées:

• La recherche de mots-clés. Peut-être que vous créez le meilleur contenu du monde. Le fait est que personne ne le consommera s'il porte sur un sujet non pertinent ou dépassé. La recherche de mots-clés vous permet d'éviter que cela ne se produise. Consultez le guide pratique d'Ahrefs pour commencer.
• La recherche concurrentielle. Vérifiez plus précisément les avis en ligne sur les produits et services de vos concurrents. Vous découvrirez ainsi les plaintes de leurs clients et pourrez probablement trouver des idées sur la façon dont vous pouvez vous positionner comme une alternative valable.
• Les conversations avec les clients. Pour connaître le plus rapidement possible ce que votre public souhaite apprendre, pourquoi ne pas le lui demander vous-même? C'est exactement ce qu'un outil comme les logiciels de messagerie client vous permet de faire. Découvrez les points sensibles de votre public, ses objectifs, puis fondez votre contenu sur ces informations.

Chez Userlike, par exemple, une grande partie de notre contenu se concentre sur les chatbots, le service client numérique et la génération de leads. Nous savons en effet que ce sont les trois sujets qui intéressent le plus notre public.

Nous nous positionnons ainsi comme une source d'information incontournable pour chacun de ces trois sujets, ce qui augmente ensuite les chances que nous soyons leur fournisseur privilégié quand le temps de trouver une solution payante sera venu.

Devenez un conseiller

Soyons bref: vous voulez que votre stratégie inbound se traduise par des ventes. Le chiffre d'affaires est ce qui permet à votre entreprise de continuer à exister, donc si votre stratégie actuelle ne produit pas de résultats après quelques semaines ou mois, il est grand temps de changer de cap.

Si vous pouvez vous éloigner de la stratégie commerciale consistant à “toujours conclure” et essayer plutôt de mettre en œuvre une approche consistant à “toujours aider” , vous aurez en fait plus de succès.

La différence entre ces deux approches semble mineure, mais elle affecte quasiment tout ce que vous faites. L'approche “toujours aider” donne la priorité à la satisfaction et au bien-être de vos clients potentiels plutôt qu'à tout avantage immédiat sur vos résultats. C'est ce qui vous distingue de la concurrence.

Prenons l'exemple du fournisseur de sports d'aventure Patagonia. L'une de ses stratégies de marketing les plus efficaces est sa page Stories où elle partage des histoires uniques du monde entier.

Ce qui est intéressant dans cette stratégie, c'est que leurs histoires ne mentionnent généralement pas leurs produits. Ils privilégient l'inspiration de leurs lecteurs (et attirent l'attention sur les causes environnementales auxquelles leur public est attaché) plutôt que la vente.

En effet, cette approche de “toujours aider” est excellente pour les affaires. Comme le souligne cet article de Forbe sur l'objectif de la marque Patagonia, les gens aiment l'entreprise avant tout pour son engagement en faveur de la protection de l'environnement. Les témoignages de Patagonia font de l'entreprise un conseiller à la fois pour l'aventure et pour les causes importantes.

Au lieu de rechercher les ventes rapides partout où elles peuvent être obtenues, Patagonia s'est forgé une réputation bien méritée d'entreprise honnête et transparente. Les ventes et les bénéfices en sont le résultat logique.

Et pour votre propre stratégie de vente inbound? Voici d'autres moyens de faire valoir le rôle de conseiller de votre entreprise:

• Proposez des démos, des webinaires, des vidéos et d'autres contenus visuels/en tête-à-tête
• Soyez disponible en dehors des heures d'ouverture du service client en utilisant des chatbots ou des formulaires de contact
• Organisez un appel personnel pour discuter de la manière dont votre produit peut les aider dans leur cas d'utilisation

Transformez votre approche sortante existante en stratégie entrante

Nous avons parlé plus haut de la différence entre les leads inbound et outbound. Bien qu'une approche inbound de la génération de leads soit presque toujours préférable, la stratégie actuelle de votre entreprise pourrait très bien être basée sur l'outbound.

Si vous faites de votre entreprise une entreprise qui aide les autres, vous aurez toujours beaucoup de travail.

Chris Guillebeau, auteur de The 100 Dollar Startup.

Dans ce cas, la transition vers un modèle qui privilégie l'inbound peut être un ajustement difficile. Elle exige un type de stratégie différent et un changement complet d'état d'esprit.

Pourtant, c'est un changement qui en vaut la peine. Les stratégies outbound sont tout simplement moins efficaces que les stratégies inbound. Elles nécessitent également un entretien constant. Prenons l'exemple de la publicité payante. Bien sûr, elle peut vous apporter des résultats lorsqu'elle est bien faite, mais ces résultats se tarissent dès que vous cessez d'y consacrer de l'argent.

En revanche, les stratégies de ventes entrantes peuvent vous rapporter des dividendes à long terme. Grâce aux relations que vous entretenez avec votre public, vous bâtissez une réputation d'entreprise digne de confiance. De même, grâce au contenu utile que vous produisez, vous créez des actifs qui continueront d'attirer du trafic sur votre site à l'avenir.

Voici quelques moyens de faire la transition:

• Passez du publipostage direct au marketing par e-mail opt-in. Non seulement le coût est moindre, mais votre public s'intéresse réellement à ce que vous avez à dire.
• Passez des publicités radio aux publicités Facebook. La majorité de vos publicités radio sont entendues par des personnes qui n'ont aucun intérêt pour votre offre. En revanche, les options de ciblage de Facebook vous garantissent presque que vos publicités seront diffusées à des personnes qui correspondent à votre offre.
• Arrêtez l'envoi d'e-mails à froid au profit d'une approche plus personnalisée, comme la messagerie. Comme le souligne cet excellent article de DemandCurve, l'envoi d'e-mails à froid n'est pas fondamentalement défectueux, mais la façon dont les entreprises s'y prennent l'est.

J'ai déjà mentionné l'importance des relations dans une stratégie de vente entrante. Et les conversations sont le moyen de construire cette relation.

Pensez à vos propres relations et au rôle que jouent les conversations dans ce contexte. À qui faites-vous le plus confiance: à un ami qui est toujours là pour vous aider, ou à quelqu'un qui n'a du temps pour vous que lorsque cela l'arrange?

La messagerie client est le pendant de cet ami qui est toujours disponible pour parler: il est là quand vous avez besoin de lui et est toujours prêt à vous donner des conseils utiles.

De plus, non seulement la messagerie vous rapproche de vos clients, mais elle s'intègre à chaque étape du parcours de l'acheteur.

La messagerie permet également de se rapprocher des visiteurs de votre site web et d'en savoir plus sur eux et leurs difficultés. Cela vous aide à trouver une solution adaptée à leur cas unique, ce qui renforce la confiance et permet de les guider plus facilement vers une décision d'achat.

Enfin, les informations que vous obtenez en parlant à vos clients peuvent vous aider à créer un contenu qui s'adresse directement à votre public. Au fil du temps, vous établissez des relations de confiance avec vos clients, ce qui crée une image de marque positive et vous permet de gagner des recommandations.